5 principios del Storytelling para crear Historias que venden

Tiempo de lectura: 10 minutos.

Quiero comenzar este artículo con dos declaraciones importantes.

  • La primera: Soy fanático de las historias.
  • La segunda: No soy el único que adora una buena narración. La mayoría de personas aman las historias.

Esto último está apuntalado con abundante evidencia.

Muchos estudiosos señalan que evolucionamos como especie gracias al lenguaje, y la habilidad para crear historias.

Cuando los seres humanos todavía vivíamos en cuevas, la única forma de comunicar a otros las experiencias y conocimientos acumulados era narrándolos.

La capacidad de narrar, y consumir historias, es prácticamente parte de nuestro ADN.

Ahora, miles de años después, todavía seguimos utilizando historias para comunicarnos en nuestras relaciones cotidianas y comerciales.

En Marketing lo llamamos Storytelling de Marca. Como herramienta de Marketing, es muy potente para establecer relaciones que perduran en el tiempo.

Sobre Storytelling he escrito otras veces aquí y aquí, y seguiré escribiendo después de este artículo.

Ahora comparto los 5 Principios del Storytelling, que te ayudarán a crear las historias que tu MARCA necesita para vender incluso cuando no estás vendiendo directamente.

Pero antes…

Qué necesitas saber para crear el Storytelling de Marca

Es importante diferenciar la historia de tu empresa de la aplicación de Storytelling de Marca.

Aclaro esto porque muchas personas creen que hacer Storytelling es contar cómo la empresa (o el producto, o ser servicio) llegó a ser lo que es.

Están errados.

Cuando decimos Storytelling nos referimos a la aplicación de las habilidades y técnicas narrativas en tu estrategia de Marketing de Contenidos.

Storytelling no va de hacer un cuentito.

Cuando aplicamos Storytelling no creamos historias, las detectamos.

El Storytelling, como herramienta de Marketing, nos ayuda a reconocer las necesidades y problemas de los potenciales clientes, y como los que están viviendo. Luego, con ese conocimiento, podemos re-crear historias en las que ellos se vean reflejados.

De esta forma, quienes consumen nuestros contenidos pueden identificarse en los mismos, y establecer una conexión emocional que conduzca al cierra de ventas.

Esta identificación solo es posible si seguimos los principios que les comparto a continuación.

Primer Principio: El cliente es el héroe, no tu marca. Identifica a tu cliente y qué quiere.

Para entender este primer principio del Storytelling es necesario que definamos qué o quién es un héroe.

Un héroe es una persona que se enfrenta a una crisis, y lidia con ella en busca de una solución.

¿Cómo nos ayuda este conocimiento en Marketing Digital?

Enseguida lo entenderás.

Muchos mensajes publicitarios, y contenidos digitales, se centran erróneamente en las características y bondades del producto o servicio ofertado.

A menudo esto se debe a que los emprendedores están tan enamorados de sus productos o servicios que son incapaces de ver algo más. Aman lo que venden más que el dinero que obtienen cuando lo venden.

No significa que esté mal, pero no es la mejor forma de publicitar una oferta.

Considera que las personas NO compran productos y servicios. Es posible que te asombres con lo que acabo de expresar, pero créeme, tengo razón.

Las personas compran SOLUCIONES que satisfacen sus necesidades, o resuelven problemas. Es decir, actúan como lo haría un héroe ante una situación que los desafía.

Entonces…

Tus contenidos deben centrarse en las situaciones, necesidades y problemas de los potenciales clientes.

Olvídate de listar y elogiar todas las fantásticas características de tu producto.

A nadie la interesa.

Narra cómo tu producto puede ayudarle a tu cliente (ese héroe que lucha contra la adversidad) a vencer el problema que le quita el sueño.

Segundo Principio: Los clientes no buscan otro héroe, buscan un guía (mentor) que los ayude a salir victoriosos. 

Permíteme que comience esta parte con una pregunta.

Cuando tienes un problema ¿En qué te ayuda reunirte con otras personas con el mismo problema aun sin solucionar?

En nada.

No pueden ayudarte porque están en la misma situación que tú.

Lo que necesitas es un mentor; con los conocimientos y recursos necesarios para ayudarte a superar el drama que estás viviendo.

¿Tengo razón? Seguro que sí.

Como emprendedor debes asegurarte que tu producto o servicio es la solución del problema de alguien más. Pero no quieras colocarte en el centro de la acción.

No pretendas actuar como el héroe que salva la situación.

Es de mal gusto, y poco efectivo, intentar atribuirte el papel protagónico en la historia de superación de otra persona.

En lugar de eso, crea contenidos en los que tu cliente (el verdadero héroe de su historia) te reconozca como mentor. De esta forma, estará más dispuesto para recibir tus consejos y pagar por tus productos y servicios.

Tercer Principio: El héroe solo se mueve si tiene un cometido claro, una meta alcanzar, algo que salvar. 

Llegados a este punto, está claro que estos principios debes aplicarlos cuando creas contenidos para tu Marca, en forma de historias.

Entonces, el tercer principio nos recuerda que los héroes solo son héroes cuando tienen un enemigo o problema que deben superar.

El problema que atormenta a tu cliente, ese es su enemigo.

No olvides mencionarlo.

A veces, algunas personas creen que no deben mencionar el problema o necesidad del cliente, pues esto los atormentaría o le agregaría dolor y pesar.

Difiero.

Mencionamos su problema para que nuestro potencial héroe (cliente) recuerde contra qué o quién está luchando, y por qué lo hace.

Esto activará sus instintos de supervivencia, y su necesidad de encontrar una solución, que lógicamente, le presentaremos enseguida en forma de producto o servicio.

Cuarto Principio: Siempre hay personas y factores (aliados y enemigos) que intervienen en el viaje del cliente.

Ninguna historia que yo conozca transcurre de forma lineal y sencilla.

¿Por qué debería ser así con las historias que contamos en nuestros contenidos publicitarios?

Por ningún motivo.

Las soluciones a los problemas vienen siempre acompañados situaciones, personas y factores que intervienen para ayudar, o hacer el camino más complejo.

Mientras más elementos conozcamos, consideremos y reflejemos en las historias que narramos, más natural lo sentirán los potenciales clientes y mejor se verán reflejados.

Si se ven reflejados, entonces se sentirán más confiados para comprar.

Aplicando una sencilla matriz FODA podemos identificar todos esos “aliados” y “enemigos” que nuestros clientes tienen.

Otra ventaja de considerar este principio, es que nos ayuda a anticipar y responder las objeciones a la venta.

Cualquiera con experiencia en ventas, sabe que la mayoría de los clientes expresan al menos 3 objeciones antes de sacar la tarjeta o la billetera.

Normalmente, cuando creamos contenidos aplicando Storytelling, debemos entender esas objeciones como expresiones de las pruebas que el héroe enfrenta en su camino hacia la victoria.

Un ejemplo (este ejemplo sirve para casi cualquier cosa).

Supongamos que estamos vendemos un servicio de Creación de Campañas Publicitarias en Redes Sociales.

Una de las objeciones más comunes que recibiremos es acerca del precio.

Podría ser que, en realidad, el prospecto no tenga presupuesto que pedimos. En ese caso, no sería el cliente que estamos buscando.

En otro caso, sabemos que tiene el dinero, y aun así cuestiona nuestro presupuesto. ¿El motivo? No está del todo convencido que el valor que obtiene es superior el dinero que paga.

Podríamos evitar esta situación creando contenidos que consideren esa “prueba”, e incluimos a priori la respuesta. De esta forma lo anticipamos, y le ayudamos al héroe (nuestro cliente) a superarla lo antes posible.

Quinto Principio: Un cliente satisfecho es aquel que obtiene una recompensa (solución) y resucita (supera su peor temor).

Creo que este es el principio que menos explicación necesita.

Pero… ¿Por qué plantearlo cómo un principio del Storytelling?

Pues, muchas veces cuando creamos historias vinculadas con nuestros productos y servicios olvidamos el final esperado.

Mencionamos el problema, bien.

Nos presentamos como mentores, bien.

Ofrecemos la solución (nuestros productos y servicios), bien.

Pero olvidamos llevar la historia hasta el final, y esto es un error.

El final de la historia es ese momento, ese escenario, donde el potencial cliente se percibe a si mismo disfrutando de la victoria obtenida una vez ha resuelto el problema o la necesidad que tenía.

En muchos casos, es la parte de la historia que termina por convencer al potencial cliente que nuestro producto o servicio es lo que necesita, para ser el héroe que quiere ser.

Ejemplo principios de Storytelling bien aplicados

Para ver cómo se aplican los 5 principios del Storytelling revisemos este anuncio de Correos España, en diciembre de 2019.

CorreosMarket es una plataforma diseñada gestionada por Sociedad Estatal Correos y Telégrafos, S. A, S.M.E. para apoyar a los productores locales en las diferentes localidades de España.

Este anuncio promociona la plataforma y es una muestra excelente de aplicación de Storytelling en Publicidad.

Entonces…

✅ Primer Principio: El héroe de las historias que se ven reflejadas en el anuncio (son muchas) no es alguien concreto, sino un arquetipo de la persona que se queda a vivir en un pueblo chico, y no se va a la gran ciudad.

✅ Segundo Principio: Las personas que se quedan a vivir en pueblos chicos tienen el problema que las grandes plataformas, y marcas, no les interesa abrir en esos sitios. Este es un problema de acceso a los productos.

Por otro lado, los emprendedores en estos sitios, también se ven afectados por la escala de su mercado. En los pueblos viven pocos.

Necesitan alguien los que los ayude a lidiar con la situación. Entonces CorreosMarket es el mentor que los puede guiar, y ayudar, conectándolos a través de la plataforma digital.

✅ Tercer Principio: Los héroes de las historias mostradas en el anuncio tienen un problema y lo saben. Solo porque son conscientes de ese problema es que podrían motivarse a contratar la plataforma CorreosMarket.

✅ Cuarto Principio: El problema de los pueblerinos se ve agrandado o reducido por factores determinados por su situación. En el anuncio es complicado detectarlos, pero si me tocará mencionar dos, elegiría estos:

  • Negativo: Una pantalla en la que se ve un “anuncio: Se vende” con un número de teléfono escrito en la pared. Quiere decir que, aunque algunos se quedan, otros todavía están pensando en irse.
  • Positivo: La parte en la que dice “aquí un vecino es más que un vecino”, destacando el grado de relaciones íntimas y familiares que se pueden forjar en pueblos chicos.

✅ Quinto Principio: Todos los que salen están ocupados y tienen motivos para quedarse. Se quedaron, están satisfechos y lo estarán más ahora que CorreosMarket los apoya. Esa es la clave del anuncio.

Para ti que me lees

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Nos vemos en el próximo artículo.

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2 comentarios en “5 principios del Storytelling para crear Historias que venden”

  1. Guillermo Mollanos

    WAO
    Creo que hay mucho valor aquí.
    Esto del storytelling está en boca de todos, pero siempre dicen que debes contar historias y no mucho más. No explican cómo, que es exactamento lo que haces en el artículo, o al menos una parte del cómo.
    Gracias

    1. Gracias Guillermo.
      Precisamente esta era la idea, explicar con detalles cómo aplicar el Storytelling en Marketing Digital.
      Me alegra que sea de ayuda.

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