en Marketing Digital

Descubre cómo vender más por Internet con estas estrategias

¿Cómo vender más por internet? Esta es una de las preguntas más recurrentes que los emprendedores se hacen cuando deciden llevar sus negocios a la red de redes. Exacto amigo lector, no estás solo. Al igual que tú, mucha gente busca respuestas para esta interrogante, con la misma pasión que Indiana Jonas buscaba el Santo Grial.

En este artículo voy a compartir contigo lo que he aprendido sobre ventas online después de leer muchísimos libros, artículos y blogs. Te listaré las mejores estrategias que funcionan actualmente. Pero no me quedaré ahí, escribiré sobre comportamiento del consumidor, y cuáles son los errores que nunca debes cometer.

Si ya estás vendiendo en Internet, al finalizar este artículo serás capaz de realizar mejoras en la forma en que lo haces, para aumentar los ingresos. Si en cambio aun no vendes online, pero estás pensando en lanzarte, definitivamente debes quedarte a leer todo el texto.

Es posible vender más por Internet

Por supuesto que es posible vender a través de Internet, aunque no es tan fácil como muchos gurús (o agencias) te lo presentan cuando están vendiéndote sus servicios. Cada día crece el número de compras por internet, pero el punto de venta no está muerto, todavía muchas personas prefieren comprar personalmente.

Un tema que debes valorar es que cada día entran más vendedores en Internet, ofreciendo sus productos y servicios. Algunos “players” lo hacen utilizando los Marketplace existentes, como Amazon o MercadoLibre en Latinoamérica. Otros crean sus propios canales de ventas.

Para vender en Internet de forma eficiente debes mantenerte actualizado en las últimas tendencias y estrategias de negocio online. Existen muchos factores a considerar, desde la plataforma que escoges para vender, hasta los medios para cobrar, o la forma y canales para entregar tu oferta.

NOTA: Mi idea con este artículo no es asustarte, sino darte herramientas para que aumenten tus ventas.

Créeme que, si lo haces bien, lo mejor que le puede pasar a tu negocio es que te lances al mundo digital. Pero antes de hablarte de estrategias y técnicas de ventas, pongamos las cosas en contexto. A ver… respóndeme esto: ¿Sabes cómo compran las personas en Internet?

Proceso de compra en Internet

Te estarás preguntando: ¿si este artículo trata sobre ventas, entonces por qué me hablas de compras? Porque ambos procesos están indisolublemente ligados. Para que puedas vender algo, otra persona debe comprarlo.

Mientras mejor entiendas cómo las personas compran, más fácil podrás diseñar tu metodología y estrategias para vender. La mayoría de los estudios señalan que los compradores en internet siguen este proceso:

Primera fase: Buscan una solución para su problema. El proceso de compra se inicia desde el momento en que las personas detectan que tiene una necesidad, o un problema. En este punto comienzan a buscar las alternativas que le ayuden a corregir la situación en la que se encuentran.

Cuando las necesidades son básicas es relativamente fácil identificar con qué objeto o servicio se pueden satisfacer. Por ejemplo, si debes estar en cierto lugar, a determinada hora, entonces necesitas transportarte. En cambio, necesidades complejas, subjetivas, son más complicadas y costosas de satisfacer.

Segunda fase: Luego buscan una oferta. Seguramente conoces muchas formas de transportación, se puede llegar a un sitio caminando, en bicicleta, en auto propio o en el auto de otro (taxi o Uber). Cada una de estas opciones representan ofertas diferentes que responden a la misma necesidad.

Cuando las personas han decidido cómo quieren satisfacer su necesidad, entonces buscan la oferta, o las ofertas, que llenan sus expectativas. Una oferta perfectamente válida para unos, puede no serlo para otros.

Tercera fase: Consultan y comparan diferentes ofertas. En Internet los usuarios no compran a la primera. Está demostrado que solo pasan la tarjeta cuando consideran que han buscado lo suficiente y no han encontrado una propuesta mejor.

Por cierto, la mejor oferta no siempre es la más barata.

asombro precios

El precio es una de las variables que se compara, seguro. Pero los usuarios analizan muchísimos factores diferentes. Por ejemplo, si donde piensan comprar aceptan crédito, si se ofrece envío gratis, cuánto tendrá que esperar para recibir su pedido, política de devolución, etc.

Cuarta fase: En esta fase se busca información sobre el vendedor. Si el producto o servicio que más le interesa proviene de una marca consolidada es posible que el comprador salte directo a la compra. En cambio, para confiar en negocios menos conocidos los usuarios necesitan recopilar más información sobre estos.

Normalmente las fuentes de información para conocer el negocio son: el sitio web, redes sociales y Google. Es normal que busquen opiniones o reviews sobre la empresa y sobre el servicio o el producto específico que adquirirán. Si un negocio no pasa la prueba de confianza, los compradores se van con la segunda opción.

Quinta fase: Compra. No hay mucho que decir acá. Los compradores pagan, cruzan los dedos, y esperan con paciencia (y a veces con una pizca de nervios) que les entreguen lo que han comprado online.

Evita estos errores al realizar ventas digitales

Casi estamos llegando a las estrategias que puedes aplicar para vender más en Internet. Pero antes, es importante que repasemos los errores más comunes que cometen muchos empresarios en Internet.

Desconocer el tamaño del mercado.

Este error es más común de lo que piensas y está condicionado por la ilusión de las estadísticas infladas. Cuántos artículos has leído que incluyen estas frases: aumentan las ventas en Internet en x por ciento, o cada minuto en el mundo se realizan x compras. Como información general está bien, pero no te dicen nada sobre la cantidad de clientes que podrás captar en Internet.

Si no quieres perder dinero, debes medir el tamaño real, o al menos aproximado, de tu mercado. Es decir, qué cantidad de personas tienen la necesidad que satisface tu oferta, y dinero para adquirirla. Un buen estudio de mercado (digital) puede salvarte de perder tu inversión en el comercio electrónico.

Subestimar la competencia.

La mayoría de los emprendedores que llevan sus negocios al mundo digital hacen todo lo está a su alcance para vender en Internet. Parece obvio, entonces por qué lo escribo aquí. Para recordarte que no eres el único interesado en captar la atención de los compradores en ciberespacio.

No alcanza con hacerlo bien, aunque tampoco hace falta hacerlo perfecto. Para vender más en Internet, a veces basta con hacer las cosas mejor que el resto de los competidores. Sin embargo, ignorar tu competencia nunca te va a traer buenos resultados.

No invertir en Marketing Digital.

He conocido muchos emprendedores que quieren vender online, pero no lo logran pues tienen la falsa idea que en Internet las cosas ocurren de forma “natural”. Este es un pensamiento muy alejado de la realidad. Sin invertir en Marketing Digital es difícil que logres algún resultado positivo en Internet.

Tener una web y perfiles en redes sociales NO es Marketing Digital, va mas allá. Es preciso articular las diferentes acciones, en cada canal, de forma tal que respondan a un plan o estrategia enfocados en el alcance de objetivos claros y realistas.

Tercerizar los canales de ventas.

El éxito y alcance que tienen Marketplace como Amazon, eBay o MercadoLibre en Latinoamérica ha condicionado que muchos emprendedores prefieran vender en esos canales, antes de crear e-commerce propios. Este es un error que a largo plazo puede dinamitar tu negocio.

El problema de vender a través de canales de terceros es que los usuarios de esas plataformas, aunque técnicamente te están comprando a ti, no son tus clientes. Cuando necesiten comprar otro producto, o contratar otro servicio, regresarán a esa plataforma buscando entre las ofertas allí disponibles, y no necesariamente la tuya.

Ahora que ya conoces algunos errores debes evitar, por fin pasaremos a las estrategias que pueden potenciar las ventas a través de Internet.

Estrategias para vender más por Internet

La definición de estrategia que más me gusta dice que esta es: un proceso orientado a alcanzar un objetivo siguiendo una pauta determinada. Entonces, las estrategias de ventas son acciones diseñadas para lograr que los prospectos compren, generando rentabilidad económica.

A continuación, te listaré las estrategias que mejor funcionan en los emprendimientos digitales que buscan vender más por Internet. Los empresarios digitales más exitosos normalmente te aconsejarían que debes:

Diferenciarte, o especializarte.

✅ Son variantes de la misma estrategia, que radica en recorrer el camino del emprendimiento digital en el sentido contrario de los grandes Marketplace. La diferenciación ayuda a ocupar un lugar destacado en la mente de los consumidores para que recuerden primero una oferta antes que la de los competidores. La especialización confiere autoridad.

Cuando te enfermas buscas un médico, un especialista que tiene la autoridad (basada en sus conocimientos) para decirte qué tratamiento debes realizar. De todos los médicos especializados que podrías visitar, escoges el que mejor te trata, o el que está más cerca de tu casa, o… en fin, el que tiene por algún motivo es diferente al resto.

Aportar valor antes de pedir dinero.

✅ Aportar valor significa ayudar a los prospectos a solucionar un problema, o satisfacer una necesidad. Algunos emprendedores ante esta recomendación dicen: Pero… si ayudo antes de cobrar, ya luego no pagarán por mi oferta. Esta es una preocupación legítima, pero sin fundamentos, y te explico por qué.

Supongamos que vendes un producto, puedes enseñar todos sus posibles usos, cómo extender la vida útil, comparativas con otros productos similares, etc. Todos estos son ejemplos de contenidos que aportan valor y no afectan las ventas. Al contrario, refuerzan la necesidad de los posibles clientes para adquirirlos.

Con servicios es más fácil. Por ejemplo, ofreces servicios de posicionamiento en buscadores, pues cuéntalo todo sobre cómo lo haces. Los que busquen SEO no dudarán en contratarte porque sabrán qué tan bueno eres. Siempre existirá quien, luego de aprender de ti, se autogestione el SEO, igual esos no te iban a contratar, a lo mejor por falta de presupuesto.

Diseñar un protocolo de ventas.

✅ Este es un conjunto de pasos a seguir para brindar una experiencia de compra satisfactoria. Cuando has identificado los pasos mínimos e imprescindibles para cerrar una venta, puedes enfocarte, y descartar cualquier otra acción que te haga perder tiempo y dinero.

Por cierto, no debes confundir el protocolo de ventas con el embudo de ventas, pues son cosas diferentes. El embudo es un proceso más amplio que comienza desde la captación de prospectos, mientras que el protocolo se desarrolla en el momento específico en que entregas tu oferta al cliente, a cambio de su dinero.

NOTA: Tengo un artículo muy bueno sobre embudos de ventas, que tal vez te interese. Puedes leerlo aquí: embudo-de-ventas-ejemplo-inmobiliario

Centrarte en beneficios, no en características.

✅ Excepto que ofrezcas un producto o servicio tan original, o extraño, que necesites explicárselo a los prospectos para que entiendan de qué va. Solo en ese caso se justificaría que tu propuesta de valor se centre en las características, aun así, si es posible, prefería hablar de beneficios.

Supongamos que en tu tienda online vendes camisetas de superhéroes. Una mala decisión sería explicar en qué tejido están hechas, o nombrar la pintura con la que se sublimaron. Es preferible anunciarlas como las camisetas que duran el doble que otras prendas similares. ¿ves por qué es beneficioso comprar estas, y no otras?

Identificar y destruir objeciones.

✅ Contrario a lo que se suele creer, comprar no es una decisión fácil. Cuando pagas por algo, renuncias a otras cosas que podrías haber obtenido con ese mismo dinero. Si entiendes esto, comprenderás por qué muchas personas terminan no comprando lo que ofertas, a pesar que sabes, y ellos también lo saben, que lo necesitan.

La decisión de comprar está mediada por las objeciones a la oferta. Es muy caro, no lo necesito tanto, sin comprar esto puedo apañarme… son las objeciones más comunes, pero no las únicas. Identificas las objeciones más frecuentes que se dicen a sí mismo, tus clientes, y bríndale argumentos que lo convenzan que debe comprarte ya.

Planificar la sobreventa.

✅ El momento ideal para la sobreventa es justo después que el prospecto ha decidido comprar, pero aún no ha pagado. En este momento, muchas personas están abiertas a agregar un “pequeño” monto de dinero al total, si creen que obtendrán algo con un valor mayor que el desembolso que están realizando.

Seguramente has notado que en McDonald’s cuando vas a pagar siempre te ofrecen agrandar tu bebida. Eso es sobreventa. Esta estrategia también es aplicable al mundo de las ventas por Internet. Piensa qué puedes ofrecer, extra, que te permita aumentar la factura a tus clientes.

sobreventa

Pero antes de pasar a la última estrategia, déjame aclarar dos cosas sobre la sobreventa. Primero: si el monto extra es superior, o se acerca mucho a la cantidad original, es más difícil que el cliente realice una sobrecompra. Segundo: si el cliente paga, y luego le ofreces algo más, ya no es sobreventa, sino una venta nueva.

Diseñar experiencias positivas. 

✅ Dicho de otra forma, potencia que tus clientes sientan que es muy simple, seguro y placentero comprarte a ti. Cuando la experiencia de compra reúne los requisitos mencionados, los clientes están más abiertos a realizar nuevas compras, o recomendaciones a amigos y conocidos.

Un proceso de compra simple es aquel donde los clientes solo realizan los pasos mínimos posibles. No le compliques las cosas. Por otro lado, asegúrate de que tu web reúne todos los elementos de seguridad recomendados para el comercio electrónico.

Quiero saber cómo vendes en tu sitio web

Espero que te haya gustado leer este artículo tanto como a mi escribirlo. La verdad, hacía tiempo tenía deseos de hacer un post sobre ventas online. Yo sé que este es un tema al que unos le temen, otros desconocen, y no son pocos los que piensan que vender en Internet es solo para grandes empresas. Falso, cualquiera puede vender online.

En fin, si estabas buscando respuesta a la pregunta: Cómo vender más por internet, ojalá hayas encontrado aquí información de valor. Si fue así, el artículo cumplió su objetivo. Anímate y compartelo con tus amigos.

Bueno, ya el artículo finalizó. Podría seguir compartiendo cosas, pero el texto está bastante largo, no vale la pena seguir estirándolo. Sin embargo, no pienses que tú terminaste, porque te falta comentarme aquí abajo otras técnicas de ventas que conoces, y piensas que podrían traer buenos resultados.

Nos vemos en el próximo artículo.

Cada semana escribo nuevos contenidos explicando cómo sacarle el máximo partido a Internet
¿Quieres que te avise cuando publique el próximo?

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Comentario

  1. Hacia tiempo que no leia un articulo de punta a cabo sin parar, muy instructivo, uno cree que ya domina el tema y al leer el articulo va descubriendo cosas interesantes. Muy bueno de verdad, espero el próximo con ansias. No demores mucho en escribirlo Carlos.

    • Gracias. En cada artículo deposito una gran cantidad de trabajo e intento compartir todo el conocimiento posible. Aportar valor. Pero este texto en particular me gustó mucho cómo quedó. Me satisface que también le esté gustando a los lectores. El trabajo valió la pena.