Si dominas estos 3 elementos, serás infalible en tu Publicidad Digital (parte 1)

Tiempo de lectura: 7 minutos.

La publicidad digital se ha convertido en el caballo de batalla de los mercadólogos modernos.

En febrero de este año, varios medios reportaban que la inversión digital, por primera vez, superó a la publicidad en televisión.

Además, los grandes ganadores en este boom son Google y Facebook.

Entre ellos, se quedan 35 centavos por cada dólar invertido en publicidad en todo el mundo.

La ventaja principal de la publicidad digital es que está al alcance de todos.

Cualquier puede crear una campaña publicitaria en Facebook. Hacerlo bien, y obtener buenos resultados ya es otra historia.

Por eso me animé a escribir esta serie de artículos (3 en total), para compartir información con aquellos que tienen un negocio, y quieren crear tus primeros anuncios en Redes Sociales, pero no saben bien por dónde empezar.

En este texto, y los dos siguientes, te contaré cómo funciona el Framework publicitario que utilizo con mis clientes.

Framework para hacer Publicidad Digital

Un Framework es, como indica su traducción, un marco de trabajo para desarrollar cierta actividad.

En esta serie te quiero compartir el Framework que utilizo para crear campañas publicitarias efectivas para Redes Sociales.

En cada artículo, desarrollo y ejemplifico uno de los elementos que debes considerar en la creación de campañas publicitarias digitales.

Comenzamos por:

La audiencia publicitaria

El primer elemento que define una publicidad exitosa, efectiva, es la AUDIENCIA.

Aunque a veces se utilicen como sinónimos a veces, audiencia y público son dos cosas diferentes.

Esta es la diferencia. Público son todas las personas a las que apuntas con tu publicidad, mientras que audiencia son las aquellos que lograste captar su atención. Ya sea gracias a una Estrategia Orgánica de Redes Sociales, o creando campaña publicitaria.

La publicidad efectiva está disponible para todos los públicos, pero se orienta y dirige solo a la audiencia.

¿Cómo funciona esto?

Simple.

Es imposible captar la atención de todo el mundo. En su lugar, deberías poner el foco en aquellos a los que realmente puedes impactar.

Nunca tendrás éxito, si tratas de hacer publicidad para “público general” (como gustan llamarlo quienes no tienen idea de marketing digital).

Entonces…

Antes de colocar la tarjeta de crédito y hacer click en el botón PUBLICAR a tu campaña publicitaria, define tu audiencia. Asegúrate de saber quiénes podrían prestar atención, y convertirse en eventuales clientes de tu negocio.

La forma ideal de definir correctamente la audiencia es construir el Buyer Person a que estará dirigida la oferta.

Buyer Person

El Buyer Person es la personificación del segmento de mercado escogido para la estrategia o campaña publicitaria.

Me explico.

Normalmente las campañas publicitarias están antecedidas por estudios de mercado, donde se define a qué grupo apuntar. Se conoce como Segmento de Mercado.

Normalmente es algo así:

Mujeres de clase media, entre 30 y 35. Casadas, con uno o dos hijos menores de 10 años. Preocupadas por su salud y su estética. Profesional en ejercicio. Salario medio que oscila entre X y Z cantidad de dólares mensuales. Pasa 1 hora al día en Redes Sociales.

Con esta información podrías crear un anuncio publicitario perfectamente.

Sin embargo, le faltaría el “toque” humano que surge cuando sabemos y somos capaz de visualizar con quién estamos hablando.

Para ayudarnos con ese “toque” humano creamos un Buyer Person.

En este caso, el Buyer Person que personificaría el segmento seleccionado sería:

Viviana Rodríguez, vive en Pocitos (barrio clase media de Uruguay), cumple 32 años el 26 de abril. Casada con Mario Jiménez, tiene un nene de 4 años que se llama Facundo. Vegana. Asiste 3 veces por semana al Gimnasio para hacer cardio fundamentalmente. Es Copywriter y trabaja en una agencia de publicidad. Gana 2 mil dólares mensuales, de los que ahorra un 25 por ciento para las vacaciones de diciembre. Publica diariamente en Instagram y una vez por semana en LinkedIn.

Si te parece bien puedes buscar una foto en Internet, y agregarla a la ficha.

Listo, tenemos Buyer Person.

Ahora te pregunto.

Para hacer tu anuncio publicitario ¿Con quién crees que te comunicarías mejor; con “Mujeres de clase media… bla bla bla” o con “Viviana la Escribana de Pocitos”?

Lógicamente, es más fácil venderle a una persona concreta, que a un segmento heterogéneo al que no podemos mirar a la cara, o siquiera imaginarla.

A la hora de crear nuestra publicidad, el Buyer Person será de mucha ayuda, pero necesitamos definir algo más.

Buyer Journey

Para desarrollar este punto comencemos poniendo sobre la mesa dos cuestiones muy obvias. Tan obvias que a veces cometemos el pecado de olvidamos de ellas.

  • Primero: La publicidad busca vender.
  • Segundo: Para vender necesitamos compradores.

¿Por qué es tan importante señalar estas cuestiones?

Porque muchas personas cuando comienzan en publicidad comenten el error de concentrarse mucho en sí mismas, y no tanto en sus prospectos.

Saber qué hacen o, mejor dicho, cómo compran nuestros potenciales clientes; es fundamental para crear mensajes publicitarios efectivos.

Aquí es donde entra el concepto de Buyer Journey, o Viaje del Comprador.

El Buyer Journey es el proceso que atraviesan las personas desde el momento en que sienten una necesidad, hasta que la satisfacen adquiriendo y consumiendo un producto o servicio determinado.

El prospecto en su viaje hacia la compra, pasa al menos por tres etapas:

  • Etapa de concienciación: Se percata que tiene una necesidad o problema.
  • Etapa de consideración: Define ese problema, busca y compara opciones para solucionarlo.
  • Etapa de decisión: Elige una de las opciones y la compra.

Mientras que Buyer Person no ayudaba a saber cómo hablarle a Viviana, gracias al Buyer Journey sabremos qué decirle, en qué momento.

No se le comunica lo mismo a una persona que está recién descubriendo una necesidad, que a otra que ya tomó una decisión sobre cómo satisfacerla.

Para aquellos prospectos, en la primera etapa del Buyer Journey, crearemos contenidos que ayuden a ganar conciencia sobre la necesidad que no sabe que tiene.

NOTA: Por cierto, los publicistas no inventan o crean necesidades. Esa es una tontería sobre la que escribiré un artículo algún día.

Sin embargo, alguien que ya decidió adquirir algo, es más susceptible a un mensaje publicitario directo, donde le digamos COMPRA AQUÍ. Sin medias tintas.

Por otro lado, un prospecto que se encuentre en la etapa de consideración se sentirá agradecido de información que le ayude a comparar posibles soluciones, marcas, beneficios, ventajas y desventajas, garantías, etc.

Desarrollemos un ejemplo.

Supongamos que queremos venderle auto a las “Mujeres de clase media, entre 30 y 35. Casadas, con uno o dos hijos…” ya sabes.

Algunas mujeres, representadas por Viviana (Buyer Person), tendrán dificultades para llegar a tiempo a todas las actividades profesionales y familiares. El transporte público es complicado en muchas ciudades.

Otras mujeres estarán barajando posibles soluciones al problema. Les cuesta decidir entre mudarse más cerca al trabajo, aumentar el presupuesto para pagar Ubers, o comprarse un auto.

En cambio, un subgrupo de mujeres habrá decidido que quieren un auto. Están al final de su Camino de Compradoras.

Si te parece que lo que acabas de leer se relaciona de alguna forma con los embudos de ventas, tengo que decirte que tu sospecha es correcta.

Los embudos de ventas son herramientas diseñados para acompañar (y empujar un poquito), a los clientes en su Buyer Journey.

La publicidad efectiva le transmite al cliente potencial el mensaje perfecto, de acuerdo a la etapa de del Buyer Journey en que se encuentra. De esta forma, lo acompaña hacia el final: La Venta.

Pero… ¿Cómo es el Mensaje Perfecto?

Esa respuesta te la daré en el siguiente artículo de la serie.

Para ti

Suscríbete para que pueda avisarte cuando publique, en unos días, el segundo artículo se la serie, sobre otro elemento del Framework de la Publicidad Digital.

Te explicaré cómo armar mensajes publicitarios asombrosos que le venderían hasta tu tatarabuelo.

Veremos cómo crear titulares que capten la atención de los prospectos. Que imágenes o vídeos utilizar, y cuáles no. Cómo redactar el texto del anuncio para disparar sus cualidades persuasivas y de ventas.

Déjame un comentario para saber qué te gustó de este artículo, y cuáles son tus expectativas con el siguiente.

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Sobre: CRamonSanabria

CRamonSanabria

Mi nombre es Carlos Alberto Ramón Sanabria, y todo lo que he aprendido y experimentado durante mi vida me ha traído hasta donde estoy actualmente.

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