en Marketing Digital

Crea Embudos de Ventas y logra que te compren cómo si cotizaras en la Bolsa

Ten√≠a muchos deseos de escribir sobre los embudos de ventas, pero antes, d√©jame preguntarte algo. ¬ŅHas escuchado la frase ‚Äúvender mientras duermes‚ÄĚ? ¬ŅTe parece que es eso posible? ¬ŅQu√© tiene que ver esto con los embudos de venta?

Cuando termines este artículo tendrás respuestas para estas preguntas.

La √ļnica forma de vender en cualquier momento, incluso cuando est√°s descansando, es que tus acciones de venta se realicen solas, de forma autom√°tica. Es aqu√≠ donde entran en escena los embudos de ventas.

De aquí en adelante te contaré todo lo que necesitas saber para crear tus primeros embudos. Comenzaré por la definición de embudo de ventas, repasaré las diferentes etapas, y las herramientas necesarias.

Este art√≠culo es tan completo, que incluso podr√≠a decir que funciona como un peque√Īo curso de funnel de ventas. Sobre todo, porque incluye un ejemplo aplicado al mundo inmobiliario.

Te aseguro que al terminar de leer todo ser√°s capaz de crear un embudo para vender en autom√°tico, durante todo el a√Īo 2019, alg√ļn producto o servicio que est√©s ofertando. ¬°Comenzamos!

Qué es un embudo de ventas

Lo primero que debe quedar claro es que el ‚Äúembudo de ventas‚ÄĚ tiene muchos nombres. Se le conoce como funnel de ventas, embudo de conversi√≥n, embudo de captaci√≥n de clientes, y otros por el estilo que no son dif√≠ciles de imaginar.

La definición más sencilla de un embudo de ventas es un conjunto de pasos, fases o etapas por los que transita una persona hasta que realiza una compra o conversión. Parece complicado, pero no lo es, te lo muestro gráficamente.

EMBUDO DE VENTAS

Mirando la ilustraci√≥n, ya puedes imaginarte por qu√© recibe el nombre de embudo. Se llaman as√≠ porque normalmente en cada etapa se reduce el n√ļmero de personas que pasan a la siguiente fase del funnel de conversi√≥n.

Etapas de un funnel de venta

Hasta el embudo de captación de clientes más sencillo está compuesto por varias fases, o etapas. A continuación, te explico cada una:

Etapa de contacto o captaci√≥n: Es el periodo en que implementas una serie de acciones para atraer los potenciales clientes. Se supone que antes has hecho un estudio de mercado, y has definido muy bien tu p√ļblico objetivo. Las acciones pueden ser lo mismo org√°nicas, que publicitarias.

Etapa de lead o prospecto: Momento en que se registra la informaci√≥n del usuario. Este registro se puede hacer de muchas formas, con un formulario en tu propio sitio web o en una plataforma de tercero. Por ejemplo, usando el Pixel de Facebook para crear p√ļblicos personalizados.

Etapa de oportunidad: En esta fase se espera que el prospecto manifieste su interés en tu oferta. Es importante mantener su atención centrada en tu sitio web. Esto se hace mediante diferentes acciones, que pueden ir desde envío de emails hasta publicidad de remarketing.

Etapa de calificación: Este paso cobra un especial sentido, sobre todo, en aquellos negocios que brindan más de un producto o servicio. La idea es que trates de identificar en cuál de todas las ofertas está interesado el posible cliente.

Etapa de cierre: Creo que el nombre lo deja claro, es la fase en que finalmente se materializa la venta o conversión. Que se cierre una venta no quiere decir que termines la relación con ese cliente. Una vez que una persona te ha comprado, es posible ofrecerle otros servicios o productos para que también los adquiera.

Lo normal es que una persona pase por las diferentes etapas de un embudo hasta convertirse en cliente. Sin embargo, en ocasiones un visitante puede saltarse fases, e ir directamente la compra. En esos casos… ¡aleluya!

Tambi√©n puedes retomar grupos de usuarios que llegaron a una fase determinada del embudo, pero no hasta el final, y meterlos en otro funnel de ventas. Este tipo de estrategia es muy com√ļn en uno de los tipos de embudo que veremos a continuaci√≥n.

Tipos de funnel de conversión

Es posible hacer la clasificación de funnel de venta atendiendo a diferentes factores, pero uno de las más populares es el largo. Por largo del embudo se entiende la cantidad de acciones que se realizan, y por cuánto tiempo, hasta concretar la venta.

Entonces tenemos:

Embudo de ventas corto

Se compone de la menor cantidad de acciones posibles, y se centra en cerrar una venta específica. Son embudos muy fáciles de crear, y presentan una alta tasa de efectividad cuando la primera etapa se ha refinado bien para captar tráfico cualificado.

Este es el t√≠pico embudo en el que te ‚Äúregalan‚ÄĚ un eBook, y solo tienes que dejar tu contacto para que te lo env√≠en a la casilla de correo. Luego, pasado unos d√≠as, te comienzan a llegar mensajes con ofertas relacionadas con el tema del libro que te interes√≥ previamente.

Embudo de ventas largo

El embudo largo en cambio est√° compuesto de muchas acciones y generalmente se usa para segmentar las ventas, o hacer overselling. Los funnels largos est√°n especialmente dise√Īados para cerrar ventas con clientes indecisos, que no convierten a la primera.

Los embudos de ventas largos, adem√°s, son los suficientemente complejos y flexibles como para reorientar a los prospectos hacia nuevas ofertas, cuando te das cuenta que no van a comprar la propuesta original.

Herramientas para crear embudos de ventas

La cantidad de herramientas para hacer embudos de venta var√≠a seg√ļn la complejidad que est√©s dispuesto a darle al proceso. Puedes crear un funnel sencillo con algunos plugins de captaci√≥n de emails, y un gestor de email marketing como Mailchimp.

En cambio, para crear un embudo complejo, o largo, podrías necesitar varias herramientas, la mayoría de pago. Por ejemplo: Benchmark Email, GetResponse, ClickFunnels, InfusionSoft o Active Campaign.

haciendo embudos de venta mientras todo arde

Las herramientas que uses depende en buena medida del tipo de oferta que tengas, no es lo mismo vender servicios que productos. También influyen los objetivos trazados, y el presupuesto disponible. Si inviertes en herramientas profesionales puedes alcanzar resultados más rápido, pero si dispones de poco dinero te toca entonces hacer las cosas un poco más artesanalmente.

Ejemplo de embudo de ventas inmobiliario

Leyendo hasta aquí has aprendido, o refrescado conocimientos, sobre los embudos de venta, es posible aun te preguntes cómo aplicarlo a tu negocio. No puedo dar una respuesta que se ajuste a todos los emprendimientos y situaciones posibles.

Sin embargo, te explicaré cómo procedería yo partiendo de una situación ficticia, pero que podría ser perfectamente real.

Los que explicaré a continuación bien puede tomarse como una especie de: Guía para vender más con un embudo de ventas en facebook. En facebook, sí, porque en esa red social se iniciará el embudo. Pero no cuento más, analiza el ejemplo.

Punto de partida: escenario de venta

Supongamos que Juan tiene una empresa inmobiliaria, y quiere implementar un funnel en el sitio web que le permita vender en autom√°tico. Su web est√° bastante bien dise√Īada, pero Juan no sabe qu√© tanto tr√°fico recibe (un error fatal que comenten muchos emprendedores). Adem√°s, para rematar, nunca ha recopilado contactos de sus prospectos.

Lo que sí sabe este emprendedor, con experiencia en el mundo inmobiliario, es que muchas personas que rentan se dejan llevar por la apariencia. En cambio, no valoran otras cuestiones que, a largo plazo, suelen causar problemas. Por ejemplo, el estado en que se encuentra el sistema eléctrico, o hidráulico, o la seguridad del edificio, etc.

Preparando el terreno: creación del embudo de ventas

Si vas por la calle y alguien que no conoces te pide tu direcci√≥n de correo ¬ŅSe la dar√≠as? Probablemente no. Lo mismo pasa en los sitios webs, las personas no dejan sus contactos porque s√≠. La forma de persuadirlos para que te den sus datos es entregarles algo de valor a cambio.

En este caso Juan, que conoce la forma en que los arrendatarios ‚Äúvaloran‚ÄĚ los apartamentos, escribe una complet√≠sima GU√ćA PARA RENTAR DE FORMA SEGURA. Esta gu√≠a tiene un conjunto de recomendaciones que deben seguir todas las personas que quieren alquilar, para no tener problemas luego.

guia inmobiliaria para rentar seguro

Lo siguiente que hacemos, Juan y yo, es crear una p√°gina de aterrizaje dentro del sitio web. En este espacio se explica qu√© es la GU√ćA, se enumeran sus ventajas y beneficios, y claro, colocamos dos o tres testimonios de clientes narrando sus excelentes experiencias siguiendo las recomendaciones de Juan. Adem√°s, se agrega un formulario para que los usuarios dejen su direcci√≥n de correo, a la que le enviaremos de forma GRATUITA el maravilloso documento que ya est√°n deseando tener.

Los visitantes no saben que adem√°s hemos colocado un c√≥digo ‚Äúinvisible‚ÄĚ de Facebook que nos permite hacer rastreos de todas las personas que llegan al sitio web. Con este rastreador tambi√©n podemos saber hasta qu√© p√°ginas espec√≠ficas han visitado. Estamos listos para invertir un poco de dinero en publicitar nuestro regalo.

Comienza la acción: embudo de ventas funcionando

Lanzamos una campa√Īa en Facebook donde anunciamos que la inmobiliaria de Juan est√° regalando, a todos los interesados, la GU√ćA PARA RENTAR DE FORMA SEGURA. Esta campa√Īa atraer√° personas que est√°n en proceso de alquilar un apartamento, o pensando en hacerlo pronto (primera etapa del funnel de ventas).

publicidad en FACEBOOK de la guia gratuita para rentar seguros

Cuando lean todas las cosas buenas que hemos escrito sobre la GU√ćA PARA RENTAR, y los testimonios satisfactorios, muchos colocar√°n sus direcciones de correo, en la lading page dise√Īada, para descargar documento. En este punto, comienza a aumentar la base de datos de personas, posiblemente interesadas en rentarse (segunda etapa de embudo de ventas).

Luego de recibir la GU√ćA SEGURA, comenzar√°n a ver publicidad en Facebook de la inmobiliaria ofreci√©ndoles apartamentos para rentar. Estos anuncios son parte de otra campa√Īa que hab√≠amos dise√Īado, configurada para aquellos internautas que previamente hayan visitado el sitio web del negocio de Juan. (fase de oportunidad del embudo de conversi√≥n).

NOTA: Además le podemos enviar emails con listados de apartamentos disponibles, o códigos de descuento en la comisión de la inmobiliaria si renta antes de fin de mes, etc. Se pueden hacer muchas cosas creativas y que disparen las conversiones.

Es de esperar que aquellos que hagan clic en los anuncios, y regresen al sitio web de la inmobiliaria entren a las páginas de productos… perdón, a las páginas de apartamentos disponibles. El rastreador que tenemos instalado es capaz de identificar qué inmueble específico le interesa a cada prospecto (cuarta fase del embudo de venta: calificación).

Con esta información hacemos anuncios tan personalizados, que prácticamente le muestra a cada posible cliente el apartamento específico que se ajusta a sus expectativas. Si están interesados en rentar, no les quedará más remedio que llamar a Juan y alquilar con él. (quinta fase del embudo: cierre de la venta).

Por supuesto, en cada etapa decrece el n√ļmero de personas que pasa a la siguiente. Por este motivo no todos los que reciben la GU√ćA PARA RENTAR DE FORMA SEGURA alquilar√°n con Juan. El truco est√° en meter tantas personas como sea posible al embudo, para que al final, las que terminen pagando rindan beneficios al negocio.

¬°Articulazo sobre embudos de venta!

Pues s√≠, siempre me digo “Carlos, no te extiendas tanto en tus textos”, pero es que cuando escribo sobre un tema no quiero dejarme nada bajo la manga. Siempre trato de entregar el mayor valor posible en cada art√≠culo que escribo.

Espero que te haya gustado lo que has leído hasta aquí. Déjame en los comentarios qué te ha parecido. Igual me encantaría responder cualquier duda que tengas sobre Marketing Digital. También estoy abierto a sugerencias de temas sobre los que te gustaría que escribiera.

Cada semana escribo nuevos contenidos explicando cómo sacarle el máximo partido a Internet
¬ŅQuieres que te avise cuando publique el pr√≥ximo?

Bueno… entonces no queda más. Ahora a construir tus propios embudos de ventas. Nos vemos en el siguiente artículo.

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Comentario

  1. Wao Wao Wao… Excelente y Simple Material.. Me ayud√≥ a formar mi embudo inmobiliario… Muchas Gracias…

    Aunque mi proyecto es nuevo, me he estado educando ..!!

    • Me alegra mucho que este contenido te haya aportado valor. Siempre trato de comunicar lo m√°s simple posible, y con ejemplos todos los contenidos que comparto, porque simple no significa con poco valor.
      Suerte con tu embudo.
      Saludos!

  2. Excelente artículo CRamonSanabria, los embudos se han convertido en una excelente heramienta de trabajo de los publicistas. Todos somos víctimas de ellos, y hasta ahora no había sido consiente de los mecanismos. Tu trabajo demuestra que es muy importante crear servicios/productos complementarios y mantener relaciones con los clientes actuales y potenciales. Además evidencia la importancia medular de la información para poder tiunfar en los mercados de consumo. !Felicitaciones por el trabajo!

    • Gracias por este comentario. En verdad, los mejores embudos son aquellos que que logran pasar desapercibidos. El cliente transita por cada una de las etapas pero no de forma forzada, sino natural.
      Es importante dise√Īarlos bien, para facilitar este tr√°nsito hacia la compra, pero siempre de forma √©tica. Aportando valor real, que ayude a los clientes a resolver alg√ļn problema, y luego, si quieren ir a m√°s entonces prefieran contratarte a ti, pues ya existe una relaci√≥n previa, en la que les entregaste valor, antes de pedirle algo a cambio.