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Todo sobre embudo de ventas 2019 + [ejemplo embudo de ventas inmobiliario]

Tenía muchos deseos de escribir sobre los embudos de ventas, pero antes, déjame preguntarte algo. ¿Has escuchado la frase “vender mientras duermes”? ¿Te parece que es eso posible? ¿Qué tiene que ver esto con los embudos de venta? Cuando termines este artículo tendrás respuestas para estas preguntas.

La única forma de vender en cualquier momento, incluso cuando estás descansando, es que tus acciones de venta se realicen solas, de forma automática. Es aquí donde entran en escena los embudos de ventas.

De aquí en adelante te contaré todo lo que necesitas saber para crear tus primeros embudos. Comenzaré por la definición de embudo de ventas, repasaré las diferentes etapas, y las herramientas necesarias. Incluso, creo te dejaré un ejemplo de cómo aplicar los embudos de ventas a algún negocio en particular.

Te aseguro que al terminar de leer todo serás capaz de crear un embudo para vender en automático, durante todo el año 2019, algún producto o servicio que estés ofertando. ¡Comenzamos!

Qué es un embudo de ventas

Lo primero que debe quedar claro es que el “embudo de ventas” tiene muchos nombres. Se le conoce como funnel de ventas, embudo de conversión, embudo de captación de clientes, y otros por el estilo que no son difíciles de imaginar.

La definición más sencilla de un embudo de ventas es un conjunto de pasos, fases o etapas por los que transita una persona hasta que realiza una compra o conversión. Parece complicado, pero no lo es, te lo muestro gráficamente.

EMBUDO DE VENTAS

Mirando la ilustración, ya puedes imaginarte por qué recibe el nombre de embudo. Se llaman así porque normalmente en cada etapa se reduce el número de personas que pasan a la siguiente fase del funnel de conversión.

Etapas de un funnel de venta

Hasta el embudo de captación de clientes más sencillo está compuesto por varias fases, o etapas. A continuación, te explico cada una:

Etapa de contacto o captación: Es el periodo en que implementas una serie de acciones para atraer los potenciales clientes. Se supone que antes has hecho un estudio de mercado, y has definido muy bien tu público objetivo. Las acciones pueden ser lo mismo orgánicas, que publicitarias.

Etapa de lead o prospecto: Momento en que se registra la información del usuario. Este registro se puede hacer de muchas formas, con un formulario en tu propio sitio web o en una plataforma de tercero. Por ejemplo, usando el Pixel de Facebook para crear públicos personalizados.

Etapa de oportunidad: En esta fase se espera que el prospecto manifieste su interés en tu oferta. Es importante mantener su atención centrada en tu sitio web. Esto se hace mediante diferentes acciones, que pueden ir desde envío de emails hasta publicidad de remarketing.

Etapa de calificación: Este paso cobra un especial sentido, sobre todo, en aquellos negocios que brindan más de un producto o servicio. La idea es que trates de identificar en cuál de todas las ofertas está interesado el posible cliente.

Etapa de cierre: Creo que el nombre lo deja claro, es la fase en que finalmente se materializa la venta o conversión. Que se cierre una venta no quiere decir que termines la relación con ese cliente. Una vez que una persona te ha comprado, es posible ofrecerle otros servicios o productos para que también los adquiera.

Lo normal es que una persona pase por las diferentes etapas de un embudo hasta convertirse en cliente. Sin embargo, en ocasiones un visitante puede saltarse fases, e ir directamente la compra. En esos casos… ¡aleluya!

También puedes retomar grupos de usuarios que llegaron a una fase determinada del embudo, pero no hasta el final, y meterlos en otro funnel de ventas. Este tipo de estrategia es muy común en uno de los tipos de embudo que veremos a continuación.

Tipos de funnel de conversión

Es posible hacer la clasificación de funnel de venta atendiendo a diferentes factores, pero uno de las más populares es el largo. Por largo del embudo se entiende la cantidad de acciones que se realizan, y por cuánto tiempo, hasta concretar la venta.

Entonces tenemos:

Embudo de ventas corto

Se compone de la menor cantidad de acciones posibles, y se centra en cerrar una venta específica. Son embudos muy fáciles de crear, y presentan una alta tasa de efectividad cuando la primera etapa se ha refinado bien para captar tráfico cualificado.

Este es el típico embudo en el que te “regalan” un eBook, y solo tienes que dejar tu contacto para que te lo envíen a la casilla de correo. Luego, pasado unos días, te comienzan a llegar mensajes con ofertas relacionadas con el tema del libro que te interesó previamente.

Embudo de ventas largo

El embudo largo en cambio está compuesto de muchas acciones y generalmente se usa para segmentar las ventas, o hacer oberselling. Los funnels largos están especialmente diseñados para cerrar ventas con clientes indecisos, que no convierten a la primera.

Los embudos de ventas largos, además, son los suficientemente complejos y flexibles como para reorientar a los prospectos hacia nuevas ofertas, cuando te das cuenta que no van a comprar la propuesta original.

Herramientas para crear embudos de ventas

La cantidad de herramientas para hacer embudos de venta varía según la complejidad que estés dispuesto a darle al proceso. Puedes crear un funnel sencillo con algunos plugins de captación de emails, y un gestor de email marketing como Mailchimp.

En cambio, para crear un embudo complejo, o largo, podrías necesitar varias herramientas, la mayoría de pago. Por ejemplo: Benchmark Email, GetResponse, ClickFunnels, InfusionSoft o Active Campaign.

haciendo embudos de venta mientras todo arde

Las herramientas que uses depende en buena medida del tipo de oferta que tengas, no es lo mismo vender servicios que productos. También influyen los objetivos trazados, y el presupuesto disponible. Si inviertes en herramientas profesionales puedes alcanzar resultados más rápido, pero si dispones de poco dinero te toca entonces hacer las cosas un poco más artesanalmente.

Ejemplo de embudo de ventas inmobiliario

Leyendo hasta aquí has aprendido, o refrescado conocimientos, sobre los embudos de venta, pero aun te preguntas cómo aplicarlo a tu negocio. No puedo dar una respuesta que se ajuste a todos los emprendimientos y situaciones posibles. Entonces, te explicaré cómo procedería yo partiendo de una situación ficticia, pero que podría ser perfectamente real.

Punto de partida: escenario de venta

Supongamos que Juan tiene una empresa inmobiliaria, y quiere implementar un funnel en el sitio web que le permita vender en automático. Su web está bastante bien diseñada, pero Juan no sabe qué tanto tráfico recibe (un error fatal que comenten muchos emprendedores). Además, para rematar, nunca ha recopilado contactos de sus prospectos.

Lo que sí sabe este emprendedor, con experiencia en el mundo inmobiliario, es que muchas personas que rentan se dejan llevar por la apariencia. En cambio, no valoran otras cuestiones que, a largo plazo, suelen causar problemas. Por ejemplo, el estado en que se encuentra el sistema eléctrico, o hidráulico, o la seguridad del edificio, etc.

Preparando el terreno: creación del embudo de ventas

Si vas por la calle y alguien que no conoces te pide tu dirección de correo ¿Se la darías? Probablemente no. Lo mismo pasa en los sitios webs, las personas no dejan sus contactos porque sí. La forma de persuadirlos para que te den sus datos es entregarles algo de valor a cambio.

En este caso Juan, que conoce la forma en que los arrendatarios “valoran” los apartamentos, escribe una completísima GUÍA PARA RENTAR DE FORMA SEGURA. Esta guía tiene un conjunto de recomendaciones que deben seguir todas las personas que quieren alquilar, para no tener problemas luego.

guia inmobiliaria para rentar seguro

Lo siguiente que hacemos, Juan y yo, es crear una página de aterrizaje dentro del sitio web. En este espacio se explica qué es la GUÍA, se enumeran sus ventajas y beneficios, y claro, colocamos dos o tres testimonios de clientes narrando sus excelentes experiencias siguiendo las recomendaciones de Juan. Además, se agrega un formulario para que los usuarios dejen su dirección de correo, a la que le enviaremos de forma GRATUITA el maravilloso documento que ya están deseando tener.

Los visitantes no saben que además hemos colocado un código “invisible” de Facebook que nos permite hacer rastreos de todas las personas que llegan al sitio web. Con este rastreador también podemos saber hasta qué páginas específicas han visitado. Estamos listos para invertir un poco de dinero en publicitar nuestro regalo.

Comienza la acción: embudo de ventas funcionando

Lanzamos una campaña en Facebook donde anunciamos que la inmobiliaria de Juan está regalando, a todos los interesados, la GUÍA PARA RENTAR DE FORMA SEGURA. Esta campaña atraerá personas que están en proceso de alquilar un apartamento, o pensando en hacerlo pronto (primera etapa del funnel de ventas).

publicidad en FACEBOOK de la guia gratuita para rentar seguros

Cuando lean todas las cosas buenas que hemos escrito sobre la GUÍA PARA RENTAR, y los testimonios satisfactorios, muchos colocarán sus direcciones de correo para recibir allí el documento. En este punto, comienza a aumentar la base de datos de personas, posiblemente interesadas en rentarse (segunda etapa de embudo de ventas).

Luego de recibir la GUÍA SEGURA, comenzarán a ver publicidad en Facebook de la inmobiliaria ofreciéndoles apartamentos para rentar. Estos anuncios son parte de otra campaña que habíamos diseñado, configurada para aquellos internautas que previamente hayan visitado el sitio web del negocio de Juan. (fase de oportunidad del embudo de conversión).

NOTA: Además le podemos enviar emails con listados de apartamentos disponibles, o códigos de descuento en la comisión de la inmobiliaria si renta antes de fin de mes, etc. Se pueden hacer muchas cosas creativas y que disparen las conversiones.

Es de esperar que aquellos que hagan clic en los anuncios, y regresen al sitio web de la inmobiliaria entren a las páginas de productos… perdón, a las páginas de apartamentos disponibles. El rastreador que tenemos instalado es capaz de identificar qué inmueble específico le interesa a cada prospecto (cuarta fase del embudo de venta: calificación).

Con esta información hacemos anuncios tan personalizados, que prácticamente le muestra a cada posible cliente el apartamento específico que se ajusta a sus expectativas. Si están interesados en rentar, no les quedará más remedio que llamar a Juan y alquilar con él. (quinta fase del embudo: cierre de la venta).

Por supuesto, en cada etapa decrece el número de personas que pasa a la siguiente. Por este motivo no todos los que reciben la GUÍA PARA RENTAR DE FORMA SEGURA alquilarán con Juan. El truco está en meter tantas personas como sea posible al embudo, para que al final, las que terminen pagando rindan beneficios al negocio.

¡Articulazo sobre embudos de venta!

Pues sí, siempre me digo “Carlos, no te extiendas tanto en tus textos”, pero es que cuando escribo sobre un tema no quiero dejarme nada bajo la manga. Siempre trato de entregar el mayor valor posible en cada artículo que escribo.

Espero que te haya gustado lo que has leído hasta aquí. Déjame en los comentarios qué te ha parecido. Igual me encantaría responder cualquier duda que tengas sobre Marketing Digital. También estoy abierto a sugerencias de temas sobre los que te gustaría que escribiera.

Cada semana escribo nuevos contenidos explicando cómo sacarle el máximo partido a Internet
¿Quieres que te avise cuando publique el próximo?

Bueno… entonces no queda más. Ahora a construir tus propios embudos de ventas. Nos vemos en el siguiente artículo.

Todo sobre embudo de ventas 2019 + [ejemplo embudo de ventas inmobiliario]
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Comentario

  1. Excelente artículo CRamonSanabria, los embudos se han convertido en una excelente heramienta de trabajo de los publicistas. Todos somos víctimas de ellos, y hasta ahora no había sido consiente de los mecanismos. Tu trabajo demuestra que es muy importante crear servicios/productos complementarios y mantener relaciones con los clientes actuales y potenciales. Además evidencia la importancia medular de la información para poder tiunfar en los mercados de consumo. !Felicitaciones por el trabajo!

    • Gracias por este comentario. En verdad, los mejores embudos son aquellos que que logran pasar desapercibidos. El cliente transita por cada una de las etapas pero no de forma forzada, sino natural.
      Es importante diseñarlos bien, para facilitar este tránsito hacia la compra, pero siempre de forma ética. Aportando valor real, que ayude a los clientes a resolver algún problema, y luego, si quieren ir a más entonces prefieran contratarte a ti, pues ya existe una relación previa, en la que les entregaste valor, antes de pedirle algo a cambio.