La Propuesta Única de Valor es la brújula de tu negocio

Tiempo de lectura: 14 minutos.

La manera más efectiva de realizar ventas es haciendo una Propuesta Única de Valor a la que no puedan resistirse tus potenciales clientes. Es fácil de decir.

Sin embargo, son muchos los emprendedores y empresas que fracasan simplemente por no tomarse el trabajo de diseñar una Propuesta de Valor atractiva y efectiva.

Crear una Propuesta de Valor es más sencillo de lo que te imaginas. Alcanza con seguir una serie de pasos y recomendaciones que te ayuden a descubrir donde radica el verdadero valor de un producto o servicio.

En este artículo revisaremos la información más relevante sobre la creación de Propuestas de Valor.

Vamos a ver por qué la Propuesta Única de Valor es el centro del Modelo de negocio, y debes definirla ya sea que estés comenzando a emprender, o vayas a lanzar un producto o servicio nuevo.

Al final veremos cómo se define la Propuesta de Valor, y te compartiré unas recomendaciones para que tengas éxito en ese proceso.

Qué es una Propuesta Única de Valor

De acuerdo a Alex Osterwalder, la Propuesta de Única de Valor (PUV) es la descripción de los beneficios que los clientes pueden esperar del consumo de los productos y servicios que estás ofertando. Es la forma más efectiva de comunicar el valor que ofreces a tus potenciales clientes.

La Propuesta Única de Valor es una frase en la que dices a los potenciales clientes por qué tu oferta es la mejor opción que tienen para solucionar un problema específico.

Porque de eso se trata, de brindar soluciones a los problemas.

No existe valor donde hay escasa o ninguna claridad acerca de la forma en que nuestra oferta resuelve las dificultades que afectan el bienestar de los clientes.

Las empresas que obtienen mejores resultados económicos y mayor reconcomiendo de sus clientes son aquellas que logran identificar de forma precisa una Propuesta Única de Valor, y la convierten en la bandera de toda su gestión.

Por eso, cuando estamos emprendiendo, y comenzamos por definir un modelo de negocio, la Propuesta Única de Valor ocupa el lugar central del mapa. Como puede verse en el siguiente Modelo Canvas.

Canvas de negocio
Canvas de negocio

El hecho de que la Propuesta de Valor sea el centro del modelo de negocio, y por tanto todo lo demás giran en torno a esta, brinda una serie de ventajas muy importantes.

Repasémoslas.

Ventajas de tener una Propuesta Única de Valor

Definir una Propuesta Única de Valor te va a permitir disfrutar de una serie de ventajas que pueden potenciar mucho tu negocio.

A continuación, vamos a repasar las principales ventajas:

Potencia el posicionamiento de marca

El posicionamiento de marca se puede definir como el lugar ocupado en la mente de los consumidores.

Por ejemplo, si te pidiera que menciones una marca de soda es posible que la primera opción que venga a tu mente sea Coca Cola. Es así pues esa marca tiene el mejor posicionamiento dentro de este nicho de mercado.

Entonces. Las propuestas de valor empresariales potencian el posicionamiento al ser un resumen de los beneficios que los potenciales clientes esperan obtener.

Atrae clientes hacia la oferta

La Propuesta Única de Valor funciona como un atractor infalible de clientes.

Ten en cuenta que los clientes no buscan productos, sino soluciones a sus problemas y satisfacciones a sus necesidades.

Por este motivo cuando dejamos de lado las características de nuestra oferta y nos centramos en los beneficios que los compradores obtienen, estos últimos se sienten particularmente atraídos hacia la compra.

Evita tener que competir por precio

Las empresas o emprendedores que no saben, o no han logrado, comunicar el valor de su oferta de forma efectiva muchas veces tienen que recurrir a descuentos para lograr que sus clientes les compren.

El problema con los descuentos es que pueden derivar en guerra de precios con la competencia. Generalmente en la competencia por precio todos los participantes pierden.

Cuando has definido y comunicado bien la Propuesta Única de Valor tus potenciales clientes están más dispuestos a pagar el precio fijado, ya que saben que este se relaciona con los beneficios que pueden esperar de lo que están pagando.

NOTA: Te recomiendo este texto donde explico cómo responder cuando tus clientes te piden descuentos.

Funciona como brújula del negocio

Todo sabemos qué es una brújula, y que esta sirve para orientarnos cuando estamos en terreno desconocido. La propuesta de Valor muchas veces nos ayuda a mantener el rumbo de nuestra empresa.

Ante cualquier decisión a tomar podemos preguntarnos cómo será el impacto en el negocio, o si modifica de alguna manera lo que ofrecemos a nuestros clientes.

Si nuestras acciones mejoran las Propuesta Única de Valor, entonces son adecuadas. A fin de cuentas, los clientes esperan que mejoremos los beneficios que pueden obtener de nosotros.

Si la decisión que estas valorando debilita el valor de tu producto o servicio, entonces es mejor que evites ese camino.

Deja claro la utilidad para el cliente

La mayoría de los emprendedores y empresarios están convencidas de la importancia de lo que ofrecen a sus prospectos.

Sin embargo, el verdadero juez del valor de cualquier producto o servicio es precisamente el mercado. De aquí que sea tan relevante comunicar con la mayor claridad posible la utilidad para el cliente de nuestra oferta.

Esto se logra creando una Propuesta Única de Valor y comunicándola siempre en cada contacto con los potenciales clientes.

Facilita mucho el proceso de ventas

Cuando los potenciales clientes están convencidos del valor y los beneficios que pueden obtener de algo, la decisión de comprarlo se vuelve mucho más fácil.

Más complicado resulta, cuando están dudando si el precio que van a pagar realmente se ajusta con el producto o servicio que les entregarán. Bueno, una de las funciones de la Propuesta Única de Valor es despejar esas dudas.

Por eso podemos afirmar sin temor a equivocarnos que una Propuesta de Valor bien comunicada facilita mucho la comercialización de cualquier oferta en el mercado.

Sostiene el crecimiento de la empresa

Una empresa que tiene una propuesta de valor clara y ha hecho el trabajo de marketing correcto dándola a conocer entre sus prospectos y consumidores es esperable que mantenga un índice estable de crecimiento.

Es cierto que el crecimiento de la empresa depende de muchos otros factores.

Sin embargo, cuando se cumplen y aprovechan el resto de ventajas mencionadas anteriormente es de suponer que está también se materialice.

Preguntas sobre la Propuesta Única de Valor

Ahora que conoces qué es una Propuesta Única de Valor, y sus principales ventajas.

Ahora vamos a revisar tres preguntas que normalmente hacen los clientes y en las que es correcto responder con la Propuesta Única de Valor que hemos creado.

Recuerda que los clientes buscan soluciones sus problemas o satisfacciones a tus necesidades. Por tanto, responder a estas preguntas con un listado de funcionalidades y características sería el camino más corto al fracaso de la venta.

La primera pregunta es: ¿Por qué debo comprarle a usted en lugar de alguien más?

Todo proceso comercial ocurre siempre entre dos partes. Una parte que ofrece y vende algo y otra que desea adquirirlo.

Esta pregunta no es específicamente sobre el producto o servicio, sino sobre fiabilidad de la parte vendedora. Sin importar que tan bueno es tu oferta, debes conseguir la confianza de tu potencial cliente.

La confianza se consigue mostrando empatía por el problema del prospecto y explicitando de forma inmediata cómo nuestra propuesta única de valor es la solución o satisfacción que está buscando.

Segunda pregunta: ¿Qué puede hacer este producto / servicio para mí a diferencia de todos los demás?

Normalmente cuando un cliente hace esta pregunta es porque está valorando más de una posibilidad, y espera que seamos capaces de comunicarle el motivo por el que nuestra oferta es mejor que la del resto de competidores.

Si no sabes por qué eres mejor, o al menos diferente, que tu competencia entonces tienes que trabajar mejor definiendo la propuesta única de valor de tu producto o servicio.

Finalmente, la tercera pregunta es: ¿Qué puedes garantizar que nadie más puede?

Cuando un cliente manifiesta esta preocupación es porque está considerando lo que puede (o debe) ocurrir después de realizar la compra.

La Propuesta Única de Valor más efectiva es aquella que transmite la idea que el beneficio que obtiene el cliente es sostenible en el tiempo, y por tanto vale cada peso o dólar que va a pagar.

Características de las Propuestas de Valor efectivas

Casi vamos a ver cómo armar una Propuesta Única de Valor para tu empresa. Pero antes veamos cuáles son las características más importantes de las Propuestas de Valor efectivas.

✅ Primera: El pilar fundamental sobre el que gira todo el modelo de negocio bien pensado y listo para ejecutarse.

Segunda: Las Propuestas Única de Valor se centran siempre en las soluciones a problemas o satisfacciones a necesidades. En aquello que realmente les interesa y buscan los clientes.

Tercera: Cuando se elabora una propuesta única de valor debemos partir de lo que el cliente necesita o desea, por encima de lo que nosotros queremos.

✅ Cuarta: La mejor Propuesta de Valor es aquella que comunica el aspecto diferenciador que tenemos con la competencia. Siempre responde a las preguntas ¿En qué y por qué somos mejores que el resto?

✅ Quinta: La redacción de una Propuesta Única de Valor siempre debe tener un toque empático. Es decir, conectar con el lado emocional del consumo que realizará el cliente de aquello que le estamos ofreciendo.

✅ Sexto y final: La Propuesta de Valor es en sí misma una barrera de entrada al mercado para nuevos competidores. En un mundo tan competitivo, es cada vez menos rentable copiar al otro.

Por eso, cuando hemos logrado diferenciarnos y ocupar un lugar en la mente de los consumidores, significa que el espacio para posicionarse nuevos competidores es cada vez más estrecho y difícil de llenar.

Ahora sí.

Una vez que hemos revisado las principales características entonces estamos en condiciones de aprender el proceso de creación de una Propuesta Única de Valor que entre bien profundo en la mente de los clientes.

Cómo hacer una Propuesta Única de Valor (modelo canvas)

Para identificar una Propuesta Única de Valor debes poner la mirada en tus potenciales clientes. Específicamente, en sus necesidades y problemas.

Para esto reuniremos la mayor cantidad posible de información para rellenar los campos que componen el Costumer Profile, o Perfil del Cliente en español.

Este Perfil del Cliente potencial está compuesto por 3 campos, y se representan de la siguiente manera.

Perfil de Cliente
Perfil de Cliente

Repasemos cada campo.

✅ Trabajos del cliente: Se refiere a las actividades que los prospectos realizan para satisfacer sus necesidades o resolver los problemas que tienen. Lógicamente, lo ideal es que listemos las actividades que guardan relación con la oferta que estamos planeando.

✅ Alegrías del cliente: En este apartado incluimos los resultados y beneficios que hacen feliz a los clientes. Este es un apartado muy importante, pues reúne lo que elementos que realmente buscan los clientes.

✅ Puntos de dolor del cliente: Los puntos de dolor se relacionan con las frustraciones que los clientes enfrentan, y la manera en que tratan de lidiar con estas.

Una vez que hemos reunido y analizado toda la información podemos decir que tenemos delimitado el Perfil de Cliente.

Aprovechando todo este conocimiento, podemos proyectar la Propuesta de Valor. Para lo cual vamos a utilizar otro lienzo que se ve de la siguiente forma.

Mapa de Valor
Mapa de Valor

El lienzo funciona como una especie de Mapa de Valor, sobre el que gira todo el modelo de negocio.

Las áreas que componen el Lienzo de la Propuesta Única de Valor son:

✅ Productos o servicios: Como el nombre lo indica se refiere la oferta de la empresa, y que les facilitará a los prospectos satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas. Pueden ser productos o servicios que los clientes utilizan para desarrollar sus actividades.

✅ Creadores de alegría: Se refiere a los beneficios y resultados deseados por los clientes, y que podemos ofrecerles. Por supuesto, responde a las alegrías que identificamos en el perfil de Cliente que habíamos armado antes.

✅ Aliviadores de dolor: En este caso se listan los beneficios específicos que atacan las frustraciones y alivian el dolor que sienten los clientes respectos a sus necesidades y problemas.

Seguramente te diste cuenta que cada zona del Mapa de Valor se relaciona directamente con otra del Perfil del Cliente.

Esta es la forma en que creamos una Propuesta Única de Valor infalible para nuestra empresa, o incluso los productos o servicios que ofrecemos.

Recomendaciones para crear una Propuesta de Valor

Por último, me gustaría dejarte algunas recomendaciones que debes considerar siempre que estés armando una propuesta de valor.

👉 Siempre céntrate en tu público objetivo: Esta recomendación tiene dos aristas muy importantes, y que me gustaría desarrollar a continuación.

Por un lado, poner las necesidades de los clientes por encima de tus propios deseos te va a asegurar que la Propuesta que estás armando realmente tenga Valor para ellos.

Por otra parte, intenta refinar lo más posible tu Propuesta de Valor atendiendo a un segmento específico de mercado. Mientras más precisa sea tu Propuesta de Valor, más probabilidades tienes de satisfacer de forma óptima las necesidades de los clientes.

👉 Averigua cómo piensan tus clientes: La mejor manera de demostrar que tus clientes son tu prioridad, y estás enfocados en ellos, es investigando qué les preocupa y cómo actúan en relación con esos temas. Los lienzos que compartí antes te pueden ayudar mucho en esta tarea.

👉 Marca la diferencia con el resto de opciones: La mejor de las estrategias empresariales y de marca es la diferenciación. Es cierto que ser original y único es complicado, sin embargo, debes hacer el esfuerzo por lograr que el mercado te perciba como algo o alguien completamente nuevo y diferente de la competencia.

👉 Ocupa el lugar que la competencia deja desierto: Es cierto que existen muchas empresas con ofertas muy variadas. Sin embargo, aún quedan muchos nichos que pueden ser explotados diseñando una Propuesta de Valor que no tenga nadie más.

👉 Sé sincero con tus clientes: Esta recomendación parece obvia, pero créeme, es muy necesario recordarla cada tanto.

Son muchas las empresas que mienten a sus potenciales clientes ofreciendo beneficios que no pueden entregar, u omitiendo las limitaciones de sus productos y servicios. La mayoría de las veces estos negocios quedan en evidencia y fracasan cuando el mercado descubre su falta de transparencia.

De aquí ser sincero con los clientes es de vital importancia cuando estés armando una Propuesta de Valor. La verdad es siempre el mejor camino hacia el éxito.

Ahora te toca a ti crear tu Propuesta de Única Valor

Ahora que ya sabes por qué es importante la Propuesta de Valor, y cómo puedes crear una para tu producto o servicio, te toca pasar a la acción.

Como habrás notado, comunicar el valor a través de una propuesta clara, es más sencillo de lo que parece. Basta con que nos concentremos en las soluciones que los clientes están demandando.

Me encantaría que me cuentes luego si te animaste a diseñar una Propuesta Única de Valor para tu empresa, y cómo te fue en esa tarea.

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