en Marketing Digital

Así debes responder cuando te piden descuentos

El tema de los posibles clientes que piden descuentos es un auténtico quebradero de cabezas al que se enfrentan emprendedores y empresarios. Esta situación empeora cuando no se tienen los conocimientos y habilidades necesarias para responder de forma efectiva.

Incluso conociendo cómo responder cuando te piden descuentos, la situación puede generar incomodidades en ambas partes, emprendedor y cliente.
Para que puedas lidiar lo mejor posible es que me decidí a escribir este artículo.

Te explico con detalles 6 técnicas, o estrategias si quieres llamarle así, para anticiparte o responder a las solicitudes de descuentos de tus clientes.

Te aseguro que, si aplicas los conocimientos que comparto contigo en este texto, vas a lidiar mejor con esta situación, y probablemente mejoren tus resultados económicos.
En fin, no doy más lata, te dejo con el contenido que realmente te interesa.

Por qué los potenciales clientes piden descuentos

Para entender las motivaciones de los clientes que solicitan descuentos, lo primero que debemos evitar es satanizarlos.

La mayoría de las personas que te solicitan descuentos no pretende robarte, sino quieren conseguir el mejor trato posible, justo como te gustaría hacer a ti. ¿Verdad? Este es un motivo, pero no es el único.

Una buena motivación para solicitarte reducciones de precio, de tu servicio o producto, es que tu comprador no cuenta con un presupuesto holgado.

Finalmente… (porque tampoco soy ingenuo) es posible que ese prospecto no esté viendo el valor que tiene tu oferta, o que pretenda obtener mucho pagando poco.

De todos los casos, este último es el más peligroso, pues es aquí donde generalmente se enmarcan los conocidos “clientes tóxicos”, para los que todo esfuerzo nunca es suficiente, y no desean pagar lo que valen las cosas o servicios que obtienen.

Es importante que sepas identificar las motivaciones que tiene ese posible cliente para solicitarte un descuento. En algunos casos, será factible realizar algún tipo de concesión, pero en otros entregar el descuento puede traerte algunos de los problemas que te listo a continuación.

Los problemas que arrastra realizar descuentos

Los problemas que te listo a continuación son válidos tanto si vendes productos, como si prestas servicios. Aunque iré regresando sobre este tema, posiblemente en cada punto, quería dejarlo escrito de forma explícita, así no existen confusiones luego.

Entonces… los principales problemas de conceder descuentos son:

Dificultades para cubrir los costos de producción

Normalmente el primer pensamiento sobre los descuentos es que es válido hacerlos si estamos dispuestos a ganar menos, siempre y cuando, ganemos algo. Sin embargo, si se baja mucho el precio puedes perder, además de la ganancia, el dinero necesario para sostener tu negocio.

Piénsalo.

Para evitar esto siempre debes conocer de forma muy clara y precisa cuánto te cuesta producir lo que ofertas. Si te vieras obligado a realizar una rebaja de precios (que no aconsejo), bajo ningún concepto, puedes cobrar menos que tus costos de producción.

Pérdida de la calidad de la oferta

La única forma en que funciona realizar un descuento es un cliente es si ese dinero puede sustituido por una fuente alternativa (por ejemplo, cobrarle más a otro cliente), o si trabajando más para alcanzar las mismas metas financieras.

En ambas situaciones la calidad que tu oferta puede disminuir de forma considerable, o desaparecer definitivamente. Esto puede traer consecuencias muy malas, pues a fin de cuentas a nadie le gusta adquirir algo con una calidad inferior a lo que está pagando.

En el primer escenario estarías afectando al segundo cliente al cobrarle más que el valor que en realidad estás entregándole. Si se percata de esto podrías perderlo.

En el otro escenario, trabajar más te consumirá más tiempo, esfuerzo y posiblemente dinero, lo que terminará agotándote y haciendo peligrar tu integridad física y la de tu negocio.

Desmotivación con el trabajo a realizar

Este punto es más que evidente. Ya sea que trabajes por dinero, o porque crees de forma genuina en el valor de lo que ofreces (cómo debe ser), ver como menguan los ingresos puede ser un elemento desmotivante.

En este caso, por contradictorio que parezca, el verdadero problema no es solo de números. Cuando cobras un trabajo, o alguien te paga por tu producto, en realidad están pasando dos cosas:

  • Por un lado, la mayoría de las personas están dispuestas a pagar según el valor percibido. Si te piden descuentos es posible que no estén valorando tu oferta como lo haces tú. Preocupante.
  • Por otro lado, el dinero que ingresas se traduce en calidad de vida, y en desarrollo del negocio. Si concedes descuentos estás en realidad renunciando la satisfacción de tus necesidades, o comprometiendo la viabilidad de tu empresa o proyecto.

Piénsalo mejor antes de dar descuentos. Pues podrías estar asegurando este trabajo, pero eliminando la posibilidad captar nuevos proyectos en el futuro.

Técnicas para evitar la realización de descuentos

Por lo escrito hasta aquí ya debes tener claro que dar descuentos no es la mejor opción para hacer crecer tu negocio. Sin embargo, a veces resulta difícil oponerse, sobre todo cuando estás negociando con algún cliente muy insistente.

Precisamente escribo este artículo para comentarte qué responder cuando te piden descuentos. La idea es que domines y apliques (cuando corresponda) las técnicas que te comparto a continuación.

Detalla todo el valor entregado en la oferta

Al entregar la oferta intenta ser lo más descriptivo posible sobre las implicaciones y beneficios que el potencial cliente va a obtener. Si tu cliente entiende que está obteniendo un valor superior a lo que está pagando es difícil que se anime a pedirte descuentos.

Solo una aclaración, que seas muy descriptivo no significa que aburras al cliente con una propuesta excesivamente larga.

Tienes que encontrar el equilibrio entre: entregar un presupuesto escueto, sin explicar nada; y no percatarte cuando ya el cliente está listo para pagar y tú sigues extendiéndote más de la cuenta.

NOTA: Un consejo adicional. Céntrate en los beneficios que el cliente obtendrá, no en las características del producto o servicio. Las personas están interesadas en resolver problemas, no específicamente en tu oferta.

Debes prepararte para exponer tu oferta en diferentes formatos, o tiempos. Lo mismo haciendo un resumen de las cuestiones que más valor aportan, y versión entrando en profundidad en cada detalle.

Dependerá del tipo de cliente, así como del feedback que te esté dando, en qué punto te ubicas entre un extremo o el otro. Lo importante, que no puede faltar, es que siempre el valor percibido debe ser superior al monto de dinero que pedirás a continuación.

Entrega el precio ya descontado

Esta es una estrategia muy clásica, útil tanto en lo digital, como en negociaciones personales.

En los negocios digitales podemos encontrarla en tiendas como Amazon, que muchas veces presenta un supuesto precio anterior tachado, y luego el actual más bajo. Te muestro un ejemplo.

descuento consola nintendo en amazon

Aunque no existe la posibilidad de pedirle descuentos a Amazon, si existirá muchos usuarios lo harían, por eso la plataforma se adelanta y explota la necesidad de “aprovechar oportunidades” de esos compradores.

Al entregar el precio descontado, de alguna forma inhabilita al prospecto a pedir algo que ya le ha sido entregado. Digo “en alguna forma”, porque aun así hay personas que siguen intentando bajar más el precio.

Huye de ese tipo de clientes porque huele mucho a cliente tóxico.

Propón tres variantes de precio

He escuchado a varios mercadólogos referirse a esta técnica como “el bueno, el feo y el malo”, en una clara referencia a la película clásica del Oeste. Es una técnica aplicable sobre todo al mundo de los servicios, y consiste en entregar 3 precios que cubran 3 alcances diferentes.

NOTA: Tres es el patrón más usual y mínimo, en realidad se puede aplicar con variantes que tengan más opciones, como veremos en el ejemplo.

Esta es una técnica que se utiliza mucho en el mercado de las herramientas digitales. Por ejemplo, puedes ver cómo es aplicada a los precios de Ahrefs, la mejor herramienta de SEO del mercado.

varios precios ahrefs

Lo que se busca es que la mayoría de los prospectos se decidan por el precio medio (el bueno), pues el mínimo (el malo) cubre muy poco, y el otro (el feo) se aleja de las posibilidades de la mayoría.

Para aumentar la efectividad de la técnica es preferible que la cantidad entre el menor precio y el que queremos promover, sea menor que entre este y el precio más alto. En el ejemplo que acabamos de ver, la diferencia entre $99 y $179 es: 80 dólares; sin embargo, para llegar a los $399 siguientes el cliente debería pagar 200 dólares adicionales.

Los estudios demuestran que la mayoría opta por el precio bueno. Aunque probablemente los prospectos ávidos de descuento optarán por la opción más económica. En ese caso, también será menos lo que obtengan por su dinero.

Esta técnica también se aplica de forma MUY efectiva en el mundo analógico. ¿Conoces algún ejemplo? Dejalo en los comentarios por favor.

Vincula el precio al alcance del trabajo

Desde el primer momento déjale claro a tu cliente que ese precio está directamente relacionado con la cantidad de cosas o servicios que le entregaremos. No vale más, pero tampoco menos.

Si has esclarecido adecuadamente la pauta anterior, entonces cuando un potencial cliente te solicite un descuento, la respuesta solo puede ser una: la única forma de modificar el precio (bajarlo), es modificando la oferta (reduciéndola).

Luego, dejas la decisión en manos del prospecto.

Antes de pasar a la siguiente estrategia quiero acotar algo. La reducción que realices de la oferta debe ser en términos cuantitativos, nunca cualitativos o de calidad. Te pongo un ejemplo.

Si eres copywriter, podrías aceptar que te paguen menos reduciendo la cantidad de artículos, o la extensión de estos. Ambas cuestiones son cuantitativas. En cambio, nunca aceptes reducir la calidad, aunque sea el propio cliente quien lo esté sugiriendo.

Ofrece un regalo específico a cambio

Es más fácil que las personas acepten desprenderse de algo si van a obtener otra cosa en su lugar. Este es el principio detrás de la técnica que te explico a continuación.

Decir un NO rotundo a un prospecto que insiste en el descuento podría ser descortés y poner en peligro un posible acuerdo. Sobre todo, si esta persona ve esa “rebaja” como una posible victoria en la negociación. ¿Qué hacer entonces, ceder?

NO

La alternativa es proponerle al cliente una satisfacción “sustituta” a su necesidad de sacar el mayor provecho posible. Básicamente ofreciendo un regalo a cambio de que renuncie a su intención de obtener el descuento.

Pero Carlos, al final un regalo también tiene un costo, significa invertir dinero. ¿No es lo mismo dar el descuento y listo?

Mi respuesta es sencilla: NO es lo mismo. Ni siquiera cuando el regalo tenga en mismo valor monetario que el descuento que nos están solicitando, pues las implicaciones psicológicas son diferentes.

Otorgar un descuento significa restarle valor a tu oferta. Si descuentas hoy le estás diciendo a ese cliente dos cosas: una, que la oferta valía menos de lo que pensabas cobrar originalmente, y dos, que le vas a descontar siempre después de esta vez.

En cambio, un regalo es una cortesía circunstancial en un momento determinado, y no es parte de la oferta. Es decir, es algo extra que entregas. Por ejemplo, si me contratas el diseño de tu sitio web te puedo regalar mi curso de Fundamentos del Diseño Gráfico.

NOTA: Este curso no existe en realidad, pero te pregunto ¿Te gustaría que creara y compartiera un curso como este? Déjame tu respuesta en los comentarios.

Propón un aumento de volumen de la venta

Siempre me ha llamado la atención la forma en que las personas pierden la cabeza con las promociones de pague 2, lleve 3. Es cierto que sale uno gratis, pero… ¿realmente necesitaban 3 de eso? ¿hubieran comprado 3, o 2, de no haberse encontrado con la oferta?

Mucha gente para aprovechar la oferta termina comprando cosas en mayor cantidad de la que pensaba originalmente. La idea es trasladar esta experiencia a tu proceso de negociación de descuentos.

Una aclaración, de todas las estrategias que te presento, esta es la única en la que realmente le das el anhelado descuento a tu cliente, pero bajo la condición de que desembolse más dinero. Te comento cómo se aplicaría en una situación hipotética.

Supongamos que un posible cliente está haciendo mucha fuerza para que le cobres menos por la estrategia de redes sociales que presentaste para todo 1 año. Le podrías conceder el descuento (por ejemplo, del 25%), si se compromete a mantener la relación de trabajo por 2 años.

¿Ves cómo funciona?

El cliente pagará menos cada mes, pero tú conseguiste un ingreso estable durante más tiempo. En este ejemplo, el cliente pasa de solicitar descuento al monto de 1 año, a pagar lo equivalente a 1 año y medio. Obtiene su descuento pagando más dinero.

Conclusiones

Bueno, lo he pasado muy bien escribiendo sobre estas técnicas que han ayudado a muchas personas a lidiar con las solicitudes de descuentos.

En resumen: las técnicas que te acabo de presentar son:

  1. Detalla todo el valor entregado en la oferta
  2. Entrega el precio ya descontado
  3. Propón tres variantes de precio
  4. Vincula el precio al alcance del trabajo
  5. Ofrece un regalo específico a cambio
  6. Propón un aumento de volumen de la venta

Ahora ya tienes la preparación necesaria para enfrentar a todos aquellos que pretenden menguar tus ganancias en su beneficio propio.

Si te ha gustado el artículo puedes compartirlo en tus redes sociales para que otros saquen igual provecho. Además, me encantaría que apliques alguna de las técnicas descritas y regreses aquí para que nos cuentes cómo te fue negociando con este conocimiento.

Cada semana escribo nuevos contenidos explicando cómo sacarle el máximo partido a Internet
¿Quieres que te avise cuando publique el próximo?

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Comentario

  1. Que gran tema el de los descuento!!

    NO es algo que me suceda mucho a la hora de vender sesiones de Coaching, sin embargo lo he vivido bastante cuando intento vender algún producto por MercadoLibre.

    Algo que me ha servido bastante a la hora de minimizar mis posesiones mediante la venta de las mismas, es fijarme un monto mínimo para saber hasta donde poder bajar los precios.

    Me pregunto si este tipo de estrategia puede ser utilizada en la venta de Servicios.

    En mi caso en particular no negocio los precios en mis servicios. Lo que si hago es ofrecer diferentes bonos que agregan valor a la propuesta como seguimiento vía WhatsApp, mail o algún Workbook para complementar el proceso.

    Saludos
    Carlos

    PD. Respondiendo a tu pregunta, me parece buena idea un curso sobre los fundamentos del diseño gráfico pues en mi caso yo no tengo ni idea de todo ese mundo.

    • Hola tocayo, gracias por el comentario, buenísimo.
      Los bonos que ofreces sería una variante de la estrategía 5, la de ofrecer un regalo a cambio de renunciar al descuento.
      Lo del precio mínimo es muy importante, pues más allá de cierto número (precio descontado) no vale la pena realizar la venta.
      Lo del curso lo estoy pensando MUY seriamente. Sería una actualización de una materia que impartía en la Universidad, para que los comunicadores sociales pudiesen preparar sus propios materiales gráficos, o de comunicarse con diseñadores en el “mismo idioma”.
      Espero que sigas disfrutando mis artículos y el feedback es siempre bienvenido.

  2. Genial este trabajo!!!!! Hago esto casi todos los días pero no me había percatado que puedo ponerle ciencia al asunto a mi favor y en beneficio de mis clientes. Gracias Carlos por tan detallado trabajo!!!!

    • Gracias por el comentario.
      Efectivamente muchas personas ya aplican algunas de las técnicas sin tener plena conciencia que lo están haciendo. Lo importante son los resultados, que espero sean positivos.
      Saludos!!!!