Cómo multiplicar tus Ventas Online aprovechando el FOMO de tus clientes

Tiempo de lectura: 15 minutos.

¿Alguna vez, revisando Instagram, te has preguntado cómo es posible que tus amigos hagan tantas cosas mientras tú te las pierdes?

Buenas noticias, no eres el único en sentirte así.

El fenómeno es tan conocido que incluso tiene nombre.

Las empresas también saben y desarrollan estrategias de mercadeo para canalizar esos sentimientos hasta el acto de compra.

En este artículo te contaré cuáles son esas tácticas.

De esta forma podrás aplicarlas a tu negocio y multiplicar las ventas online aprovechando el FOMO de tus clientes.

¿Qué es FOMO?

FOMO es el acrónimo de “Fear of Missing Out”, en español: Miedo a Perderse, y se utiliza para describir la aprensión generalizada de que otros puedan estar teniendo experiencias gratificantes de las cuales uno está ausente.

El término fue acuñado por Patrick J. McGinnis mientras estudiaba en Harvard.

Después de popularizado el concepto, se realizaron diferentes investigaciones para explorar qué bien describe la realidad a la que apunta.

Los resultados han sido asombrosos.

Por ejemplo, una investigación realizada en EEUU y Reino Unidos, encontró que los adultos jóvenes, entre 18 y 34 años, son quienes tienen más propensión a decir que sí a todo, por el miedo a perderse una oportunidad o experiencia que podría ser valiosa.

El Miedo a Perderse es la consecuencia de un mundo cada vez más caótico, conectado y competitivo.

En este escenario, muchas marcas comienzan a implementar proceso en sus campañas de marketing, y sus sitios webs, para canalizar el FOMO de los clientes hacia sus ofertas.

Consejos para aprovechar el FOMO de los clientes

A continuación revisaremos las diferentes tácticas que las empresas están aplicando en sus sitios webs para despertar el FOMO de su clientes.

UNO: Notificar compras en tiempo real.

Una de las mejores formas de aprovechar FOMO es desencadenar la sensación sin necesidad de realizar un Call to Action puro y duro.

Una forma de despertar el Miedo perderse una oportunidad, es mostrar qué productos están comprando otros clientes.

Por ejemplo, el sitio Las Mejores Gangas notifica a sus visitantes cuando alguien comprar un producto, y desde dónde se ha realizado la transacción.

Notificaciones de compras en tiempo real
Notificaciones de compras en tiempo real

Abajo a la izquierda puede ver cómo se notifica sobre la compra de una Batería externa resistente al agua, desde Chile.

Las notificaciones de prueba social se implementan con trustpulse. Esta herramienta es compatible con plataformas como Shopify, PrestaShop y WordPress.

DOS: Mostrar las ventas realizadas.

Muchas personas tienden a desear aquello que es popular.

Los especialistas lo llaman “efecto arrastre”. Hace alusión a la alta probabilidad que alguien realicen una acción determinada (como comprar), si perciben que un gran número de personas ya lo han hecho, o lo harían.

Para aprovechar el “efecto arrastre” muchos sitios de comercio electrónico publican la cantidad de unidades vendidas de sus productos.

En este ejemplo vemos como Mercado Libre nos informa de la cantidad de veces que este producto ha sido comprado.

Ventas realizadas de producto en MercadoLibre
Ventas realizadas de producto en MercadoLibre

La idea es que quienes revisen la ficha de producto se preguntan cómo es posible que tantas personas lo tengan y ellos no.

TRES: Exponer niveles de existencia limitados.

Esta táctica para despertar el Miedo a Perderse es muy potente, sobre todo cuando se utiliza en combinación con la anterior.

Mostrar a los potenciales clientes cómo se agota el stock de los productos ofertados, puede impulsarlos a comprar cuanto antes.

Los vendedores experimentados utilizan esta técnica todo el tiempo.

¿Te paso alguna vez que estabas mirando algo en una tienda, y se te acercó un vendedor para comentarte de pasada que “solo nos queda ese que está viendo”?

En Booking, son expertos despertando el FOMO de sus clientes.

 Exponer niveles de existencia
Exponer niveles de existencia

En esta imagen vemos un ejemplo de cómo explotan la táctica del stock limitado, junto con otras estrategias que estaremos revisando en el artículo.

CUATRO: Destacar las oportunidades perdidas

Si la posibilidad de perder una oportunidad genera ansiedad, saber que ya perdiste te volará la cabeza.

Bueno… estoy exagerando un poco, pero entiendes la idea.

Enterarnos que perdimos una oportunidad cualquiera, que podríamos haber aprovechado, siempre nos genera ansiedad. Además, nos motiva a aprovechar lo que viene a continuación y de esta forma no repetir el “fracaso anterior”.

Quienes sí aprovechan bien esta táctica es Booking.

Oportunidades perdidas en Booking.com
Oportunidades perdidas en Booking.com

Revisando el listado de hoteles en Madrid vemos que para Booking es una pena informarte la última habitación del hotel Mayorazgo ha sido reservada.

Me pregunto… ¿Dejarás que se agoten todas las habitaciones, o reservarás la tuya de inmediato?

Una variante de esta táctica es mantener el stock, pero con una etiqueta de “AGOTADO”.

Curiosamente, se ha demostrado que los clientes comienzan a interesarse por esos productos ausentes, lo que habilita una oportunidad de venta cuando se reabastezca la tienda. 

CINCO: Crear sensación de urgencia

A pesar de que ser una de las estrategias FOMO más utilizadas sigue funcionando perfectamente bien la mayoría de las veces.

La sensación de urgencia se dispara con ofertas que tiene fecha de caducidad.

Es muy común que se utilice en los lanzamientos de productos digitales. Por ejemplo, alguna empresa desarrolla y lanza alguna herramienta nueva, o cuando un infoproductor lanza su nuevo curso online.

El ejemplo más típico son las ofertas de lanzamiento por periodo limitado.

RubenGuo oferta de lanzamiento
RubenGuo oferta de lanzamiento

En este caso, agregando un temporizador o explicitando la fecha límite, explota el miedo a perder la oferta por falta de tiempo.

SEIS: Agregar regalo adicional

La táctica de agregar regalos a la oferta original, en forma de bonos u otros beneficios, es muy efectiva explotar el FOMO de los consumidores.

En este caso, se activa la necesidad que tienen muchas personas de obtener más invirtiendo menos dinero.

Una variante del regalo adicional es el típico “compra 2, lleva 3”.

City Express 3x2
City Express 3×2

Vemos cómo City Express regala la tercera noche a las personas que reserven las dos anteriores.

En este ejemplo, sin embargo, la oferta se debilita por estar disponible todo el año.

Para aumentar la efectividad de la táctica sería recomendable poner una fecha de terminación más próxima, creando una sensación de urgencia. 

SIETE: Ofertas exclusivas para clientes destacados

Las ofertas exclusivas son productos o servicios, en promoción o no, que están sujetas al complimiento de ciertas condiciones. Las personas que no reúnen los requisitos están inhabilitadas para aprovechar las ofertas exclusivas.

Esta táctica es efectiva para fidelizar clientes, o realizar overselling.

Un ejemplo muy ilustrativo es la forma en que Gilt maneja sus clientes.

Tienen un sistema escalonado de membresías dividido en 4 niveles: General, Select, Premier y Noir. Para subir de nivel es necesario acumular una cantidad específica de puntos.

 Gilt
Gilt Ofertas exclusivas por membresía

Quienes logran alcanzar el nivel Noir disfrutan de una serie de beneficios y ofertas exclusivas disponibles solo para ellos.

Los clientes hacen todo lo posible por alcanzar el máximo nivel para no perderse todos los beneficios que supone.

OCHO: Agitar el espíritu competitivo

Una de las formas más eficientes de aprovechar el FOMO es estimular la competencia entre los potenciales clientes.

Algunas personas no solo les molesta perder oportunidades, sino que odian que otros las descubran y aprovechen antes que ellos.

Es un recurso muy común en sistema de comercialización basados en subastas. Las personas interesadas en el producto deben pujar tanto cómo estén dispuestas para hacerse con el producto o servicio.

Un ejemplo es Flippa, un lugar donde se comercializan cientos de sitios web todos los días.

Subastas en Flippa
Subastas en Flippa

En la pestaña “Bids” podemos ver la cantidad de pujas de potenciales compradores que desean adquirir el sitio en venta.

La experiencia de salir vencedor en la competencia puede ser más importante que el producto o trofeo obtenidos.

Esta estrategia de Gamificación aprovecha el FOMO de los clientes.

NUEVE: Destacar la novedad.

Una de las palabras más potentes del Marketing Digital es: NUEVO.

Los consumidores premian la novedad, pues consideran que los nuevo siempre es mejor que lo que ya existían. Esto no siempre es así, pero ya sabes lo que dicen: el cliente siempre tiene la razón.

Lo mismo en tiendas físicas o virtuales, las ofertas más novedosas tienen mayor tasa de ventas que sus similares ya conocidas.

¿Sabes quiénes incitan tu FOMO todo el tiempo?

Netflix.

Notificación de nuevos episodios en Netflix
Notificación de nuevos episodios en Netflix

Cuando publican capítulos nuevos de las series que estás viendo, o las recomendadas, le agregan a las Miniaturas un cartel rojo que dice: Nuevos Capítulos.

Netflix gasta millones en publicidad, así que probablemente ya sabías que estos nuevos episodios estaban por salir.

Pero ahora que ya están aquí no se la juegan, y tratan de disparar tu FOMO al máximo.

DIEZ: Recompensas por decisiones anticipadas

Esta táctica para explotar el FOMO de los clientes se aplica de dos formas, diferentes, pero ambas muy efectivas.

La primera es estableciendo una oferta o beneficio adicional para compradores tempranos.

Cuando en el 2018 la Marca HyM desembarco en Montevideo lo hizo explotando el FOMO de sus potenciales clientes al máximo. HyM regaló 1 millón de pesos a los primeros 1300 compradores.

Las personas hicieron fila desde días antes, y la tienda se mantuvo llena semanas después de la apertura.

La segunda variante es vendiendo a menor precio un producto o servicio que no ha sido creado todavía. Se conoce cómo crowdfunding, o micromecenazgo en español.

Los compradores temprano adquieren el producto incluso antes que sea creado, de esta forma financian su proceso de desarrollo.

El ejemplo más llamativo de micromecenazgo es Pebble E-Paper Watch.

 Pebble E-Paper Watch en Kickstarter
Pebble E-Paper Watch en Kickstarter

En 2012 se lanzó una campaña de crowdfunding en Kickstarter para crear reloj inteligente asequible. En un periodo corto de tiempo recaudo más de 10 millones de dólares para el desarrollo del producto.

El desarrollo del producto fue posible gracias al apoyo, y el miedo a perder la oportunidad, de miles de personas que compraron unidades de un producto que no existían aún.

Lamentablemente en 2016 la compañía cerró y fue adquirida por Fitbit, pero esa otra historia.

Proceso para aprovechar el FOMO en tu negocio

Ahora conoces un puñado de tácticas para explotar el FOMO de tus clientes.

¿Deberías aplicarlas todas a tu negocio?

La respuesta es: NO.

Dependiendo del tipo de empresa puedes aplicar algunas tácticas, pero otras no serán viables.

A continuación, los pasos que debes seguir para identificar como se expresa el FOMO de tus clientes, y sacar provecho para tu negocio.

Analiza tu estructura de negocio

Todas las tácticas comentadas son fantásticas, solo algunas se van a acomodar a las posibilidades de tu empresa.

Para saber cuáles de todas las tácticas sería la correcta para ti, debes partir del análisis de tu situación.

Debes responder a ¿Qué tipo de producto tengo o estoy desarrollando? ¿Puedo costear promociones y regalos? ¿Cuáles son mis posibilidades de innovar en mis productos, comunicación y marketing?

Con esas respuestas bajo el brazo, puedes optar por algunas acciones o descartar aquellas tácticas que te resultaría imposible aplicar.

Por ejemplo, si tienes una tienda online las primeras recomendaciones pueden ser aplicables, pero tal vez la décima no lo sea.

Conoce tu cliente

Para decidir cuál estrategia de marketing FOMO aplicar, el siguiente elemento importante son tus clientes; o el conocimiento que tienes sobre ellos.

La efectividad de las tácticas FOMO depende de la receptividad que encuentren.

Hay productos que tienen un mercado que se caracteriza por ser competitivos. Se me ocurre Red Bull. Bueno, con su público estimular la competitividad devolverá un buen resultado.

Pero el mercado de Red Bull es bien específico, y es podría no ser el tuyo.

Entonces debes realizarte estas preguntas: ¿Quiénes son mis clientes? ¿Cómo son, qué los caracteriza? ¿Compran una vez o son clientes recurrentes? ¿Forman una comunidad entre ellos?

En la actualidad todos experimentamos algún tipo de FOMO, pero por motivos diferentes y lo vivimos maneras muy diversas.

Aplicar cualquiera de las estrategias que te comenté antes requiere inversión en dinero y tiempo. Para que no sea una perdida debes asegurarte que funcionará con tus clientes.

Diseña un plan viable

Las tácticas FOMO son efectivas. Sin embargo, no siempre son viables.

Antes de lanzarte a hacer modificaciones en tu estrategia de marketing o tu sitio web, asegúrate que podrás responder al incremento de las ventas.

Las personas piensan vender más siempre es positivo. La mayoría de las veces lo es, pero hay situaciones en las que no conviene.

Por ejemplo, si ofreces un jugoso regalo es probable que las ventas aumenten, pero debes honrar cada pedido realizado. Un error de cálculo o una implementación deficiente de esta estrategia podría obligarte a gastar un presupuesto que tal vez no tienes.

Para reducir riesgos debes diseñar un plan en toda regla.

Define claramente tus objetivos de marca y comerciales. La inversión que requiere llevar el plan adelante, los responsables y los resultados esperados.

Un plan viable es aquel que sus resultados superan la inversión para llevarlo adelante.

Aplica y evalúa

Con todo planificado, solo queda aplicar las tácticas FOMO seleccionadas y evaluar su desempeño.

La evaluación es un proceso obligado en cualquier acción de marketing.

Es una única forma de saber si tus objetivos se cumplieron, y qué tan rentables resultaron las estrategias desarrolladas.

Céntrate de una o dos métricas y conviértelas en tus KPIs.

Luego mide antes y después de hacer los cambios planificados. Compara ambos momentos y si los números mejoraron quiere decir que tuviste éxito.

Conclusiones sobre el uso de FOMO.

El Miedo a perderse (FOMO) es un efecto de vivir en un mundo cada vez más hiper conectado y competitivo.

Todos experimentamos FOMO de alguna forma.

En cambio, para algunas personas su Fear of Missing Out les provoca un estrés que les afecta emocional y físicamente.

Apelar al FOMO de tus clientes, es muy efectivo para aumentar las ventas. Sin embargo, debes manejarte dentro de la ética con estas tácticas.

Llama la atención de los usuarios solo para ofrecerles servicios y productos de calidad. Está bien y ambos saldrán ganando.

Pero no abuses de estas tácticas para venderles basura.

Entonces…

Si conoces otras técnicas como esta déjamela en los comentarios. Me encantaría conocerlas y analizarlas con detenimiento.

Cada semana escribo nuevos contenidos explicando cómo sacarle el máximo partido a Internet
¿Quieres que te avise cuando publique el próximo?

2 comentarios en “Cómo multiplicar tus Ventas Online aprovechando el FOMO de tus clientes”

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